向上對接國外廠商、大型進口貿(mào)易商，向下對接批發(fā)商、加工廠、餐飲機構(gòu)，好肉網(wǎng)很快收獲了一批忠實用戶。以撮合交易為主，在咨詢、金融等基礎(chǔ)服務(wù)之外，好肉網(wǎng)針對餐飲用戶開展了肉類供應(yīng)鏈服務(wù)，在大連地區(qū)收效顯著。

從標(biāo)準(zhǔn)化程度高的進口牛羊肉切入

“做肉類B2B，最重要的一環(huán)是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。相比國內(nèi)牛羊肉產(chǎn)品來說，進口牛羊肉的標(biāo)準(zhǔn)化程度更高，有利于開展業(yè)務(wù)。”好肉網(wǎng)CEO姜華接受牛羊新觀察記者采訪時表示，“另一個初衷則是，目前牛羊肉交易痛點太多，過手率太高，行業(yè)整體效率有待大幅提升。”

近幾年，與牛羊肉行業(yè)連番增長的市場規(guī)模不相稱的是，行業(yè)信息仍舊極其不對稱。據(jù)悉，進口牛羊肉從一級進口商到消費終端，要“過8手左右”，中間的利潤率從8%到40%不等。“由此我們認(rèn)為，理應(yīng)將更上游、更穩(wěn)定的貨源，提供給下游用戶，提升行業(yè)效率。”姜華說。

以線上撮合交易、交易員制為主業(yè)務(wù)，好肉網(wǎng)搭建起了一個上有國外廠家、一級進口商、大型貿(mào)易商，下有中小型貿(mào)易商、加工廠、餐飲機構(gòu)等用戶的供應(yīng)鏈條，還有線下服務(wù)人員全程跟蹤訂單進度。

“目前，我們已經(jīng)與國內(nèi)200家左右的進口商及貿(mào)易商建立了合作關(guān)系，包括海底撈、豪享來在內(nèi)的多個一線餐飲品牌都是我們的終端用戶。當(dāng)用戶缺某一種貨，我們會幫他們對接像中糧這樣的大型進口商，他們的SKU豐富，貨源穩(wěn)定，很快就能解決問題。”姜華補充說，好肉網(wǎng)提供的撮合交易服務(wù)是免費的。

被忽視的下游餐飲端

經(jīng)過近兩年的實際運營，姜華發(fā)現(xiàn)，即使好肉網(wǎng)覆蓋的范圍越來越廣，在整個肉類交易鏈條中，有些環(huán)節(jié)的痛點仍舊無法被解決，比如中型餐飲店的食材供應(yīng)問題。

“坦白講，之前我們一直比較關(guān)注從進口商到貿(mào)易商再到加工廠這段鏈條，不太關(guān)注餐飲。因為我們希望把GMV做得更大些，加工廠的成交量顯然更大。后來經(jīng)過大量市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，鏈條更下游的餐飲端才是最需要被服務(wù)的用戶。然而，當(dāng)我們嘗試讓它們與進口商、大型貿(mào)易商對接時，卻根本對接不上。”姜華分析，對接不上主要有三大因素。

①量級。雖然進口商、大型貿(mào)易商擁有充足的SKU，供貨量大且穩(wěn)定，供應(yīng)餐飲客戶沒問題，價格優(yōu)勢也很明顯，但兩者的量級不匹配。

②服務(wù)。幾乎所有的上游進口商及大型貿(mào)易商都不提供服務(wù)，但后續(xù)服務(wù)對于餐飲端來說很必要。

③貿(mào)易習(xí)慣。進口商喜歡低頻、大額采購，一批貨最好被一兩個客戶購入，不僅省事而且有利于資金回轉(zhuǎn)，但是餐飲端的采購基本是高頻、小量的，因為它們的資金有限，倉庫容量也有限。

基于以上情況姜華認(rèn)為，好肉網(wǎng)只能通過自營的方式服務(wù)餐飲用戶，目前該業(yè)務(wù)正在大連地區(qū)開展，已覆蓋到了百余家餐飲店。

增設(shè)餐飲供應(yīng)鏈

對于加工廠、大型貿(mào)易商等用戶，好肉網(wǎng)是不碰自營的;對于餐飲用戶，如果只是把小型貿(mào)易商介紹給他們，在姜華看來，意義不大。“當(dāng)供應(yīng)鏈走到小(型)貿(mào)易商這里時，無論是產(chǎn)品供應(yīng)還是產(chǎn)品價格都已經(jīng)不穩(wěn)定了，這是它們的先天弱點，所以能夠?qū)由嫌呜浽床攀墙鉀Q之道。”姜華說，雖已涉足自營，好肉網(wǎng)仍舊以撮合交易為核心業(yè)務(wù)。

姜華回憶，曾經(jīng)有個中型餐館找到好肉網(wǎng)想采購牛小排，因為那段時間線下牛小排市場較為缺貨，這家餐館的原供應(yīng)商已不能正常供貨。經(jīng)過對接后，好肉網(wǎng)工作人員給這家餐館帶去了12種牛小排。“老板當(dāng)時就驚呆了，他原以為牛小排只有一種，沒想到我們拿去了多個國家的牛小排，當(dāng)然這還不是全部(的牛小排產(chǎn)品)。所以在撮合交易的同時，我們也對產(chǎn)品做了不少科普工作。”

“小(型)貿(mào)易商能為餐飲客戶提供十多個SKU的產(chǎn)品就不錯了。我們目前已經(jīng)有幾百個SKU，能夠滿足火鍋、燒烤等餐飲終端的產(chǎn)品需求。”姜華透露，在供應(yīng)鏈之外，好肉網(wǎng)后期還將設(shè)立區(qū)域性“好肉倉”，為用戶提供系統(tǒng)、全面的服務(wù)。

沒有“獨角獸”，都在摸索中

從好肉網(wǎng)的發(fā)展歷程可以看出，在不同的市場環(huán)境下，其業(yè)務(wù)范圍和方向也在不斷調(diào)整和升級。2017年被姜華評價為牛羊肉業(yè)的“大年”，不僅有高價，而且有市場，貿(mào)易商只要進貨，就能出貨，因此壓貨和資金短缺的現(xiàn)象比較少，大家可以隨時補倉或出清變現(xiàn)。

“正是因為今年的行情一路狂飆猛進，好肉網(wǎng)的重要板塊——供應(yīng)鏈金融進展得不是很快。在探索供應(yīng)鏈金融的過程中，我們也深刻體會到風(fēng)控模型的重要性，這一點需要操盤者重視再重視。”姜華說。

對于近幾年層出不窮的凍品B2B平臺，姜華認(rèn)為，最終成功與否與創(chuàng)始團隊有著直接關(guān)系，“基因很重要”。在他看來，凍品B2B市場足夠大，而現(xiàn)有的凍品B2B平臺都還處于萌芽期，仍處在摸索階段。

“哪個平臺能把區(qū)域市場的一種業(yè)務(wù)吃透做細(xì)，就已經(jīng)成功了。但現(xiàn)在看來，大家都不夠成熟。”姜華評價，“這是一個沒有‘獨角獸’的市場，也是一個擁有無限潛力的市場。”