當(dāng)今餐飲市場(chǎng)大眾餐飲火爆，競(jìng)爭(zhēng)激烈，人工成本高昂，這都為速凍半成品提供了巨大的商機(jī)。然而，市場(chǎng)是巨大的，想要切分這塊蛋糕并不容易，從現(xiàn)有的結(jié)果來(lái)看，并不是每一位進(jìn)入者都能長(zhǎng)驅(qū)直入，順利打下一片江山。

不妨看看本文主人公王成(化名)的做法。在餐飲業(yè)低谷期時(shí)進(jìn)入，主營(yíng)百姓宴席餐飲，如今年?duì)I業(yè)額做到4000多萬(wàn)元，凈利潤(rùn)高達(dá)20%以上，且基本為現(xiàn)金交易。

這樣的銷售體量不算很大，但高額的凈利潤(rùn)、良好的現(xiàn)金流，足以令不少同行嘆服。如此戰(zhàn)績(jī)是怎樣被創(chuàng)造出來(lái)的?

找準(zhǔn)定位，做百姓宴席食材商

2012年左右，王成與朋友合伙成立了一家凍品商貿(mào)公司，定位酒店宴席食材供應(yīng)商。20萬(wàn)元加上一臺(tái)冰柜，就是他們當(dāng)時(shí)的起步資本。

“2012年左右，正是餐飲行業(yè)發(fā)展艱難的時(shí)候。”王成介紹，首先，八項(xiàng)規(guī)定等政策出臺(tái)后，三公消費(fèi)被取消，餐飲業(yè)處于發(fā)展的低谷期;其次，對(duì)整體消費(fèi)影響最大的房地產(chǎn)，10年最好的發(fā)展期過(guò)去了;最后，高端餐飲市場(chǎng)大幅跳水，進(jìn)入微利時(shí)代。因此，根據(jù)餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，王成將定位進(jìn)一步細(xì)分，做百姓宴席餐飲食材商。

其實(shí)，在公司成立前的幾個(gè)月里，幾個(gè)合伙人就對(duì)創(chuàng)業(yè)中可能出現(xiàn)的問(wèn)題、痛點(diǎn)等，做了深入交流與探討。“餐飲食材供應(yīng)商做不下去的原因，往往有三點(diǎn)：一是選品不準(zhǔn);二是推廣不利;三是資金鏈斷裂。”王成說(shuō)，“這些年來(lái)，我們也在圍繞這幾點(diǎn)做。”

選品有“套路”

宴席餐飲菜品多菜量大，出餐時(shí)間緊，各個(gè)年齡段的食客都有，加上各地飲食習(xí)慣、宴席風(fēng)俗不同，不同市場(chǎng)的宴席價(jià)格也不同，對(duì)食材商的選品能力要求很高。

在業(yè)內(nèi)，王成選品是出了名的挑剔。根據(jù)北方飲食特點(diǎn)，他將產(chǎn)品分為涼菜、熱菜、和面點(diǎn)三大類。他選品的途徑，主要是參加一些專業(yè)食材類展會(huì)，比如精挑細(xì)選后，帶回來(lái)200個(gè)樣品，最后選出10來(lái)個(gè)。“最慘的一次，就選了2個(gè)。”王成說(shuō)，“挑剔一點(diǎn)，其實(shí)對(duì)上游廠家和下游客戶都好。選的產(chǎn)品不合適，對(duì)大家來(lái)說(shuō)都是損失。”如何選到讓大家都滿意的產(chǎn)品呢?王成總結(jié)了幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

首先，產(chǎn)品要定位精準(zhǔn)、功能簡(jiǎn)單。王成表示，在許多廠家和經(jīng)銷商看來(lái)，產(chǎn)品往往功能性越強(qiáng)越好，比如我們通常所說(shuō)的“百搭”產(chǎn)品，但自己并不看好這類產(chǎn)品。實(shí)際上，“真正的客戶，是不愿浪費(fèi)時(shí)間考慮這些產(chǎn)品的”。

其次，產(chǎn)品要出品方便、制作快捷，王成將其稱為“輕加工產(chǎn)品”，他認(rèn)為，需要過(guò)度加工的產(chǎn)品，并不適合宴席餐飲，所以選品時(shí)他又增加了新的甄選條件，比如烹飪方式可以多樣化，但必須加工簡(jiǎn)單，或者可將配料直接加進(jìn)去，總之，加工流程越少越好，品質(zhì)越穩(wěn)定越好。

王成介紹，去年曾有朋友向他推薦一款產(chǎn)品，造型、口感、性價(jià)比等方面都很不錯(cuò)，但他果斷拒絕了，因?yàn)?ldquo;這個(gè)產(chǎn)品需要油炸七八分鐘，且一鍋炸不了幾個(gè)。如果是一場(chǎng)有五六十桌客人的婚宴，從婚禮儀式開始到宴席結(jié)束，產(chǎn)品也沒法全部上桌”。

最后，從質(zhì)量、用戶和食客需求角度選品。“質(zhì)量是第一位的，宴席餐飲很講究口碑傳播，只有高品質(zhì)產(chǎn)品才能幫酒店贏得回頭客。”王成介紹，除了品質(zhì)，還要充分考慮酒店用戶和食客的特點(diǎn)。他補(bǔ)充說(shuō)，酒店用戶選擇宴席食材時(shí)，最需要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是廚師使用方便，出餐快，不需要使用太多加工工具;二是產(chǎn)品實(shí)惠，分量足，要讓請(qǐng)客的東家有面子。至于食客，酒店則主要照顧老人、小孩的需求，比如太硬的、刺多的、易上火的產(chǎn)品都不能用。

王成認(rèn)為，“餐飲行業(yè)的變化是最快的，食材商一定要保持自家特色，保持新鮮感才行。”所以，為尋找新奇特的差異化食材，他每年會(huì)跑很多地方。不僅如此，他還經(jīng)常與廠家研發(fā)對(duì)接，根據(jù)客戶的需求，共同打磨出更接地氣的產(chǎn)品。

分類管理，創(chuàng)造更高利潤(rùn)

在王成看來(lái)，一個(gè)合格的餐飲食材供應(yīng)商，不僅要供應(yīng)好產(chǎn)品，還要能夠?yàn)榭蛻籼峁┰鲋捣?wù)。“客戶最看重的是利潤(rùn)，所以我們就要結(jié)合他們的定位，做好產(chǎn)品價(jià)格分析，制定出能夠盈利的解決方案。”

“餐飲利潤(rùn)是設(shè)計(jì)出來(lái)的。比如，一份好菜單做出來(lái)的時(shí)候，其實(shí)60%的利潤(rùn)已包括在里面了。”王成表示，“對(duì)我們供應(yīng)商來(lái)講，也是如此。在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，就包含了利潤(rùn)。”

王成認(rèn)為，創(chuàng)造更高利潤(rùn)，關(guān)鍵在于做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的精細(xì)化管理，具體如何做呢?他就不同產(chǎn)品進(jìn)行了分析。

第一類，量大利高的產(chǎn)品，這是主打產(chǎn)品。“主打產(chǎn)品，幾乎每個(gè)餐飲客戶都要用到。供應(yīng)商不僅要主推這類產(chǎn)品，還要保證品質(zhì)。不過(guò)對(duì)餐飲客戶來(lái)講，宴席上只要保持好這類產(chǎn)品的品質(zhì)就行。”王成說(shuō)。

第二類，量大利薄的產(chǎn)品。對(duì)于這類產(chǎn)品，供應(yīng)商和餐飲酒店都需要不斷弱化，壓縮銷售比例，此外，還可通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品等方式提價(jià)，提升利潤(rùn)點(diǎn)。

第三類，量小利高的產(chǎn)品。“這是潛力產(chǎn)品，必須強(qiáng)推!”對(duì)食材商來(lái)說(shuō)，一是要深入分析賣不好的原因，重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷和推廣文案;二是給營(yíng)銷人員更高的銷售分成，激發(fā)其積極性。

具體到餐飲宴席上，如何強(qiáng)推呢?王成的做法是對(duì)產(chǎn)品重新進(jìn)行“包裝”。當(dāng)然，產(chǎn)品不同，包裝方法也會(huì)有所不同。比如，從品相或味道上，增強(qiáng)食客對(duì)產(chǎn)品的記憶。“上菜，儀式感很重要。”他舉例稱，有的酒店會(huì)將主推產(chǎn)品，用轎子抬著，或敲鑼打鼓地送到桌上，這樣的儀式對(duì)食客的視覺沖擊力非常強(qiáng)。

第四類，量小利薄的產(chǎn)品。如果提升不到以上三個(gè)檔次，唯有將它淘汰。

在王成看來(lái)，信息化時(shí)代，做好數(shù)據(jù)分析和客戶分析非常重要。比如，通過(guò)各類銷售數(shù)據(jù)，以及用戶下單的細(xì)分特點(diǎn)，代理的產(chǎn)品再多，也能輕松地歸入以上四個(gè)類別中。

做產(chǎn)品推廣，王成從來(lái)不吝于給客戶分享餐飲經(jīng)驗(yàn)和看法。很多時(shí)候，酒店方會(huì)將相關(guān)負(fù)責(zé)人叫過(guò)來(lái)一起交流。“有了這樣的輸出，沒有談不成的合作。”王成表示。

概不賒賬，保證良好的現(xiàn)金流

在凍品行業(yè)，欠款和壓貨幾乎是家常便飯，這種情況在餐飲終端尤為嚴(yán)重。很多時(shí)候，凍品商的產(chǎn)品銷量雖可觀，卻因欠款難回收導(dǎo)致資金鏈斷裂。為了避免發(fā)生此類事件，起步至今，王成一直堅(jiān)持現(xiàn)金交易。良好的現(xiàn)金流，不僅大大降低合作風(fēng)險(xiǎn)，還鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

廠家方面，選完產(chǎn)品后，王成會(huì)提前一周打款訂貨。“廠家最擔(dān)心的也是貨款問(wèn)題，我讓他們放心了，他們發(fā)給我的產(chǎn)品質(zhì)量也不會(huì)差。”抱著這種“樸實(shí)”的想法，王成與廠家的合作關(guān)系很好。

而餐飲客戶方面，王成認(rèn)為，自己賣給他們的不是單純的產(chǎn)品，而是量身定做的解決方案，這樣客戶粘性就會(huì)很高，愿意為信賴和依賴買單。并且自己還做好服務(wù)，解決了客戶的后顧之憂。比如，保證利潤(rùn)點(diǎn)，用不了的產(chǎn)品包退換，讓客戶沒有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

為避免與客戶在現(xiàn)金支付上正面“交鋒”，王成自己不送貨，反而找第三方做配送。“如果我自己做配送，客戶會(huì)有各種原因不支付現(xiàn)款，我又不方便拒絕。這個(gè)頭兒一開，以后就剎不住了。”王成解釋，“第三方就很直接了，不付款客戶就沒法收貨。”

熟人生意是最拉不開臉的，王成卻同樣堅(jiān)持現(xiàn)金交易，寧可贈(zèng)送也不“破戒”。以至于曾有朋友開玩笑，他現(xiàn)在“眼睛變綠了(就認(rèn)得錢)”。

“我不賒賬，但人情還是要講的。”王成說(shuō)，比如朋友開業(yè)時(shí)，自己送幾箱貨，或者低于市場(chǎng)價(jià)為朋友供應(yīng)一定數(shù)量的貨，讓對(duì)方感受到自己的誠(chéng)意。

“一開始確實(shí)很難受，但時(shí)間長(zhǎng)了，大家都覺得很舒服。”王成表示，當(dāng)客戶將款到發(fā)貨養(yǎng)成習(xí)慣之后，就成自然了。