疫情期間，社區(qū)團(tuán)購(gòu)以其到家、便利、符合宅經(jīng)濟(jì)需求而迅猛發(fā)展；2020年下半年，滴滴、美團(tuán)、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭以巨額補(bǔ)貼“殺入”；2021年2月24日，抖音APP上線“優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)”；碧桂園生活服務(wù)集團(tuán)等社區(qū)物業(yè)管理企業(yè)也在關(guān)注社區(qū)團(tuán)購(gòu)。也正是因?yàn)楦鞔缶揞^的入局，主流媒體直言其與菜販搶生意，有關(guān)部門(mén)出臺(tái)“九不準(zhǔn)”……社區(qū)團(tuán)購(gòu)一直處于全社會(huì)的爭(zhēng)議中。

3月3日，市場(chǎng)監(jiān)管總局對(duì)橙心優(yōu)選等5家社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)不正當(dāng)價(jià)格行為作出處罰，社區(qū)團(tuán)購(gòu)發(fā)展中的種種問(wèn)題在暴露，市場(chǎng)在規(guī)范。（延伸閱讀：聚焦 | 美團(tuán)優(yōu)選、多多買(mǎi)菜、橙心優(yōu)選等5大平臺(tái)被罰650萬(wàn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)要“熄火”？）

面對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，凍品經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)趺纯?？冷食君采訪了全國(guó)各地多名資深凍品商，聽(tīng)聽(tīng)他們的看法和體會(huì)。

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傳統(tǒng)渠道下滑，社區(qū)團(tuán)購(gòu)彌補(bǔ)

線上線下不沖突

在太原經(jīng)銷(xiāo)商劉先生看來(lái)，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，與原有的業(yè)務(wù)沒(méi)有沖突，是新增了一個(gè)銷(xiāo)售渠道。

劉先生原來(lái)主要渠道為餐飲和流通，對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)“下手”比較早。去年三四月份，他就為太原市場(chǎng)的幾個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)供貨，在選品、與平臺(tái)對(duì)接等方面積累了不少經(jīng)驗(yàn)。去年12月，今年1月、2月，他在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的銷(xiāo)售額分別約為60萬(wàn)元、180萬(wàn)元、200多萬(wàn)元。

元宵節(jié)前一天，他供應(yīng)的某品牌湯圓在多多買(mǎi)菜上就賣(mài)出了16000多份，美團(tuán)在山西的3個(gè)倉(cāng)加起來(lái)也賣(mài)出了10000多份。

如今，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)在劉先生公司的占比已經(jīng)有30%。他專門(mén)組建了六七人的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)與維護(hù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

鄭州經(jīng)銷(xiāo)商李先生的主要業(yè)務(wù)是為大賣(mài)場(chǎng)供貨。去年疫情期間，大賣(mài)場(chǎng)等大型實(shí)體零售作為民生保供企業(yè)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較好，李先生在大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)了10%左右。但從去年4月份開(kāi)始，李先生明顯感覺(jué)到商超業(yè)績(jī)持續(xù)下滑。

超市客流量一直在下降，這一點(diǎn)也是不爭(zhēng)的事實(shí)。成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)供貨商，也是李先生彌補(bǔ)傳統(tǒng)渠道下滑的一種措施。如今，李先生公司的業(yè)務(wù)，60%在大賣(mài)場(chǎng)等實(shí)體零售渠道，20%在社區(qū)團(tuán)購(gòu)，20%在餐飲等其他渠道。

哈爾濱經(jīng)銷(xiāo)商王先生主要做烤腸終端，去年年初，受疫情影響，商業(yè)街、電影院以及學(xué)校食堂等終端的烤腸業(yè)務(wù)受到影響較大。社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)于他來(lái)說(shuō)，也是個(gè)新增業(yè)務(wù)。

王先生自己嘗試做抖音、小程序等線上團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。不過(guò)他評(píng)價(jià)，自己做得不好，經(jīng)銷(xiāo)商單打獨(dú)斗做社區(qū)團(tuán)購(gòu)沒(méi)優(yōu)勢(shì)，投入的財(cái)力、人力有限，產(chǎn)品的性價(jià)比也不高。

 △圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

如今，王先生改為給大的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)供貨，品類包括速凍米面、烤腸等，主要為適合家庭的小包裝產(chǎn)品，以中小品牌為主。不過(guò)下一步，他也打算做一些大品牌產(chǎn)品。從去年年底開(kāi)始，王先生社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)逐漸起量了。

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合作簡(jiǎn)單、增長(zhǎng)快、賬期短

這些優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商很喜歡 

加碼社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)后，劉先生越來(lái)越體驗(yàn)到它的好處。做這個(gè)渠道，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)特別快，這是劉先生最大的感受。毛利10%左右，劉先生表示還可以?！皠傞_(kāi)始做的時(shí)候，客退（客戶退換貨）占兩三個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在越來(lái)越好了?！?/span>

劉先生介紹，與社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作流程比較簡(jiǎn)單，選品、按照排期送貨到平臺(tái)方的庫(kù)房，接下來(lái)的服務(wù)由平臺(tái)方找的第三方配送完成。

此外，賬期僅需兩三天，也讓劉先生很滿意。李先生也表示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是預(yù)售模式，即消費(fèi)者先付款，次日收貨。所以現(xiàn)金流方面，無(wú)論是對(duì)平臺(tái)還是供貨商都比較好，風(fēng)險(xiǎn)較低?！氨热缗d盛優(yōu)選，今天配送到倉(cāng)庫(kù)，明天就有可能收到貨款?！毕啾壬坛拈L(zhǎng)賬期，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)很明顯。

 △圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

李先生稱，盡管社區(qū)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在存在不少問(wèn)題，但給予消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)與退換貨的便捷性，是其他渠道沒(méi)法相比的。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是消費(fèi)趨勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該積極擁抱。

那么，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)青睞什么樣的產(chǎn)品和供貨商呢？

劉先生介紹，平臺(tái)對(duì)選品的要求：一是大品牌，自帶流量，二是高頻消費(fèi)的品類。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上比較暢銷(xiāo)的速凍食品，一是雞肉、翅根等雞副類產(chǎn)品，二是水餃、湯圓、粽子等大品類產(chǎn)品，售賣(mài)時(shí)間長(zhǎng)，基本不受季節(jié)影響。

劉先生認(rèn)為，一是與平臺(tái)的客情要維護(hù)好，二是選品能力強(qiáng)，可提供高頻購(gòu)買(mǎi)的、有特色的產(chǎn)品，能為平臺(tái)引流。

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中小品牌借力快速成長(zhǎng)

大品牌亟待重新規(guī)劃市場(chǎng)

杭州經(jīng)銷(xiāo)商魏先生代理不少大品牌產(chǎn)品，主要做大賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)。此外，他公司旗下也有多家小工廠，生產(chǎn)自有品牌的速凍米面產(chǎn)品。盤(pán)點(diǎn)過(guò)去一年的業(yè)績(jī)，魏先生介紹公司銷(xiāo)售額總體增長(zhǎng)30%以上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)占了不少比重。

魏先生表示，中小品牌產(chǎn)品進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)等大型實(shí)體零售終端比較難，但在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)卻很有優(yōu)勢(shì)。社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)有自己的選品特點(diǎn)，小企業(yè)運(yùn)作靈活，可以很方便地對(duì)接平臺(tái)需求，比如產(chǎn)品規(guī)格方面。而大企業(yè)受價(jià)格、渠道等制約，轉(zhuǎn)換渠道壓力會(huì)大一些。在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)，一些消費(fèi)頻次高的產(chǎn)品，比如紅糖饅頭等，小品牌產(chǎn)品也可以很輕易做到巨大的銷(xiāo)量。社區(qū)團(tuán)購(gòu)，是一個(gè)有利于中小品牌快速成長(zhǎng)的渠道。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

那么，大品牌產(chǎn)品在社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的表現(xiàn)如何呢？

劉先生介紹，大品牌的大單品，在這些平臺(tái)上的排期非常高，銷(xiāo)售很大，但也存在不少問(wèn)題?！氨热缙脚_(tái)要上一個(gè)大品牌的產(chǎn)品，有五六家經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)供貨，平臺(tái)肯定會(huì)要價(jià)格低的?！眲⑾壬f(shuō)，大品牌亂價(jià)，影響它在商超等實(shí)體零售的銷(xiāo)售。

李先生也代理有知名品牌，他介紹，該品牌企業(yè)在這方面做得比較好。有專門(mén)的行銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)做價(jià)格、選品指導(dǎo)，爭(zhēng)取做差異化。此外，一方面嚴(yán)查市場(chǎng)竄貨，做好經(jīng)銷(xiāo)商管理；另一方面，針對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)不正當(dāng)價(jià)格行為的秒殺、特價(jià)，也及時(shí)發(fā)函溝通。

不過(guò)劉先生透露，目前一些大品牌對(duì)太原、西安等市場(chǎng)的管理還是比較亂，供應(yīng)商多，價(jià)格不統(tǒng)一。

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社區(qū)團(tuán)購(gòu)與實(shí)體店長(zhǎng)期并存

經(jīng)銷(xiāo)商不一定被“干掉”

同樣身處鄭州的經(jīng)銷(xiāo)商苗先生表示，他依舊看好實(shí)體零售?！霸?jié)當(dāng)天，（我們公司產(chǎn)品）在400來(lái)家丹尼斯便利店一天的銷(xiāo)售額有50多萬(wàn)元，比去年元宵節(jié)當(dāng)天增長(zhǎng)了20%多。消費(fèi)者的習(xí)慣培養(yǎng)不是一天兩天就可能改變的，等到社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的冷鏈完善好，且隨著流量的增加，應(yīng)該會(huì)對(duì)實(shí)體零售有很大影響?！?/span>

 △圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

苗先生說(shuō)，冷凍食品社區(qū)團(tuán)購(gòu)的旺季與實(shí)體店的旺季是同步的。短期內(nèi)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)不會(huì)干掉實(shí)體店，也干不掉運(yùn)作實(shí)體店的凍品商，就好比多年前的網(wǎng)店與實(shí)體店共存。因?yàn)樗麄兙胁煌南M(fèi)群體，只不過(guò)分流了部分消費(fèi)者，社區(qū)團(tuán)購(gòu)與實(shí)體店會(huì)長(zhǎng)時(shí)間共存。

那么，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)的產(chǎn)品在平臺(tái)上做大流量后，平臺(tái)與廠家會(huì)不會(huì)“干掉”經(jīng)銷(xiāo)商，直接合作？

王先生認(rèn)為，肯定會(huì)出現(xiàn)這樣的情況?！皼](méi)什么好辦法，那就再換個(gè)渠道唄！比如生鮮超市、小便利店等。市場(chǎng)不斷變化，經(jīng)銷(xiāo)商肯定也要跟著轉(zhuǎn)型?！?/span>

李先生表示，有這種可能，但也不一定。比如，許多大品牌對(duì)于渠道的劃分非常細(xì)，有明確規(guī)定。平臺(tái)、廠家、供貨商、配送方、提貨點(diǎn)等，各個(gè)環(huán)節(jié)賺自己的錢(qián)。

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