王勇玉是個(gè)絕對(duì)不簡(jiǎn)單的河南小伙。1992年生，2013年踏入冷凍食品行業(yè)，入行僅四年，就在創(chuàng)業(yè)首年創(chuàng)造出年銷售額破500萬(wàn)的佳績(jī)。憑借著過(guò)硬產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)渠道，第三年更是破千萬(wàn)。如今，他和幾位業(yè)界經(jīng)銷大咖一起籌劃著做中部最專業(yè)的食材配送商。

 

雖整日忙碌，但這位24歲的豫東小伙，臉上一直洋溢著樸實(shí)的笑容。“做生意，無(wú)非是思路要比別人超前一點(diǎn)，新手說(shuō)不定比業(yè)內(nèi)資深從業(yè)者更能看到行業(yè)中的機(jī)遇。”王勇玉如是說(shuō)。

 

 

 

 

 

1

發(fā)掘“鐵磁”客戶

王勇玉是個(gè)閑不住的人，大學(xué)畢業(yè)后的他最早在鄭州鄭東新區(qū)一家公司里上班。朝九晚五的日子雖然舒服，但他總覺(jué)得缺點(diǎn)什么。

“我閑不住，利用空閑時(shí)間，給雙匯的一個(gè)大經(jīng)銷商做兼職，沒(méi)底薪，就是跑市場(chǎng)，按件提錢。”王勇玉說(shuō)，“上班在鄭州鄭東新區(qū)，所以我就跑這個(gè)地方的業(yè)務(wù)，聯(lián)系一些酒店自助餐客戶。”

那一年是2013年。據(jù)他回憶，當(dāng)時(shí)，很多凍品經(jīng)銷商并不關(guān)注東區(qū)市場(chǎng)，也就很少有人去做那兒的業(yè)務(wù)，所以，盡管是新人，但由于產(chǎn)品牌子硬、服務(wù)好，做起來(lái)并不難，比如漢庭連鎖酒店等就是在那時(shí)成了他的“鐵磁”客戶。

這樣兼職跑了幾個(gè)月后，王勇玉敏銳地發(fā)現(xiàn)了凍品行業(yè)中的商機(jī)。此時(shí)，恰逢開(kāi)烤腸工廠的叔叔邀請(qǐng)他幫忙做業(yè)務(wù)，思前想后，他覺(jué)得凍品確實(shí)是一個(gè)有得做的行業(yè)，于是就徹底放棄了穩(wěn)定的工作，幫助叔叔繼續(xù)開(kāi)拓凍品業(yè)務(wù)。

2

與眾不同的銷售套路

做事情，王勇玉總與別人的眼光不一樣，或許這正是他的成功秘笈。一般人在親戚廠里做業(yè)務(wù)，很可能會(huì)按部就班地行動(dòng)，但他的套路卻并非如此。

“一個(gè)人的力量有限，肯定需要更多的業(yè)務(wù)幫手，然而小型廠家并不可能承擔(dān)那么高的人力成本，也請(qǐng)不起那么多人。于是，我來(lái)承擔(dān)這些，但整個(gè)河南市場(chǎng)廣闊的代理空間必須給我。”王勇玉說(shuō)。

河南市場(chǎng)地域并不大，他邀請(qǐng)四五個(gè)合伙人即組建了團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)不可能只代理一個(gè)品牌，他們又選擇了市面上產(chǎn)品不錯(cuò)的其他幾個(gè)牌子，就這么風(fēng)風(fēng)火火開(kāi)始了。

“我的理想是兄弟們?cè)谝黄鹱鍪袌?chǎng)，每個(gè)人都有股份，有錢賺，河南并不大，每個(gè)人負(fù)責(zé)幾個(gè)地市就可以。但一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)后，只能說(shuō)‘理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感’。”王勇玉無(wú)奈地表示。

骨感的現(xiàn)實(shí)，主要體現(xiàn)在合伙人和廠家兩方面。

合伙人雖然都是業(yè)務(wù)能手，但各人水平有高下，銷售額有高低，股份的平均勢(shì)必會(huì)造成高業(yè)績(jī)者的不滿，團(tuán)隊(duì)中自然出現(xiàn)不和諧的聲音。

不僅如此，一些原本品牌較小、實(shí)力較弱、市場(chǎng)開(kāi)拓能力也很弱的小廠，發(fā)現(xiàn)王勇玉團(tuán)隊(duì)把業(yè)績(jī)做起來(lái)后，就開(kāi)始動(dòng)了心思：不是原材料漲價(jià)，拉高進(jìn)貨價(jià)格，就是使一些“壞招兒”，撬他們的客戶。

“堅(jiān)持了一段時(shí)間后，我發(fā)現(xiàn)再這樣運(yùn)作下去，簡(jiǎn)直就是強(qiáng)扭的瓜，雖然不算賠錢，但做下去實(shí)在沒(méi)意思。”無(wú)奈之下，王勇玉解散了團(tuán)隊(duì)。

談及這段經(jīng)歷，雖然沒(méi)有一個(gè)圓滿的結(jié)果，但王勇玉收獲了一批忠實(shí)的客戶。一直在路上的他，即將迎來(lái)的就是豐厚的收獲。

3

“熟食小王子”崛起

盡管年紀(jì)不大，但經(jīng)過(guò)一年多的一線市場(chǎng)洗禮，王勇玉對(duì)行業(yè)、生意、團(tuán)隊(duì)有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在他看來(lái)，上游貨源廠家是最重要的。

“大廠產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，但利潤(rùn)不可觀，可操作空間小;小廠產(chǎn)品雖然利潤(rùn)很不錯(cuò)，但質(zhì)量非常不穩(wěn)定，一不小心，就會(huì)‘傷’了客戶，這得不償失，所以我也不碰。”對(duì)王勇玉而言，那些僅次于一線品牌、工廠規(guī)模較大的二線品牌，才是績(jī)優(yōu)股。

一次偶然的機(jī)會(huì)，王勇玉接觸到了天津順和成的老板，一番深入了解后，他發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)的三文治、臺(tái)烤、風(fēng)味腸、果木烤鴨胸等產(chǎn)品不僅口味好，質(zhì)量也相當(dāng)過(guò)硬。朋友勸他，不妨將這個(gè)品牌引入河南做省級(jí)總代，況且手里有這么多的客戶資源，干脆好好做市場(chǎng)。

順和成的產(chǎn)品以熟食為主，和王勇玉之前操作的凍品有所不同，他自己深知這點(diǎn)，但利弊是相輔相成的。熟食，開(kāi)袋即食，保質(zhì)期只有數(shù)天，對(duì)操作者的快速周轉(zhuǎn)能力極為考驗(yàn)。但通過(guò)對(duì)之前客戶的分析，他發(fā)現(xiàn)很多人對(duì)熟食有著強(qiáng)大的需求。說(shuō)干就干，河南陀商食品有限公司就此成立了。

任何生意起步時(shí)，都是最難的。“剛開(kāi)始的一段時(shí)間，發(fā)展最慢，有時(shí)還會(huì)碰到一些老賴客戶，但這些都是必然存在，繞不開(kāi)也不用急，慢慢做市場(chǎng)就可以了。”

這一次創(chuàng)業(yè)，王勇玉吸取以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。“很多經(jīng)銷商，包括我，曾經(jīng)做的都是中低端產(chǎn)品，質(zhì)量相當(dāng)不好，那些產(chǎn)品擺在那兒人們都不會(huì)有食欲，但大家因怕賣不出去仍不敢去推高價(jià)位產(chǎn)品，這種想法是錯(cuò)誤的。如今，人們對(duì)飲食消費(fèi)是有要求的。”他先用各種辦法把好貨推給客戶，因?yàn)楫a(chǎn)品口味質(zhì)量都很好，所以回頭客非常多，之后的合作自然順風(fēng)順?biāo)?/span>

產(chǎn)品質(zhì)量是根基，但超前的選品眼光也很重要。拿紅腸來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)上多數(shù)是3元~5元/斤，而王勇玉經(jīng)銷的基本都在6元/斤以上，兩者看起來(lái)差別不大，但質(zhì)量有著天壤之別。“很多自助餐客戶在用過(guò)好產(chǎn)品后，根本不會(huì)再用劣質(zhì)的，他們也很關(guān)注客戶體驗(yàn)。”

產(chǎn)品銷售后離不開(kāi)服務(wù)，這一點(diǎn)王勇玉有著不同的處理方式，他的售后標(biāo)準(zhǔn)可謂是一切為客戶著想。只要是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，一經(jīng)核實(shí)，無(wú)條件退貨。這條標(biāo)準(zhǔn)看起來(lái)簡(jiǎn)單，但熟食行業(yè)能做到的并不多。舍得做服務(wù)，讓王勇玉收獲了一大波粉絲客戶。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的操作，創(chuàng)業(yè)首年王勇玉的銷售額就突破了500萬(wàn)元，第三年，達(dá)到數(shù)千萬(wàn)，圈內(nèi)人笑稱他是“熟食小王子”，很多從業(yè)10余年的老凍品人，都稱贊他“這兩年做得相當(dāng)不錯(cuò)”。

看起來(lái)，這是一條順?biāo)熘?，但仔?xì)想想他的踏實(shí)、細(xì)心、擔(dān)當(dāng)和眼光又有幾人能同時(shí)具備?

4

融合熟食凍品，向配送商轉(zhuǎn)型

近兩年，很多凍品經(jīng)銷商反映生意一天比一天難做，廠家渠道下沉，利潤(rùn)一點(diǎn)點(diǎn)被盤剝。在王勇玉眼中，凍品行業(yè)的紅利時(shí)代確實(shí)過(guò)去了。

“過(guò)去信息不透明，市場(chǎng)上的人坐在門店里等著開(kāi)單就行，錢真的蠻好賺。可是，這個(gè)時(shí)代過(guò)去了。”對(duì)他而言，牢牢抓住客戶，做好一點(diǎn)一滴的服務(wù)，動(dòng)作快人一步，才是永久的制勝之道。

“就拿餐飲客戶來(lái)說(shuō)，我不僅送貨，還為他們提供肉類解決方案，你店里需要的肉類，我都可以提供。”王勇玉說(shuō)，“包括涮烤肉卷、調(diào)理制品等在內(nèi)，我都會(huì)整合一些優(yōu)勢(shì)貨源，保質(zhì)保時(shí)，送到客戶店里。”

“我的計(jì)劃是用半年時(shí)間把鄭州打造成樣板市場(chǎng)，甩掉所有的二批商，只做終端客戶，經(jīng)營(yíng)凍品和熟食，整合冷鏈物流資源，把同城配送做起來(lái)，之后快速?gòu)?fù)制到其他城市。”如今，王勇玉的鄭州客戶主要涵蓋以自助餐為主的餐飲、小型商超和部分農(nóng)貿(mào)終端等三類。

在他看來(lái)，手里沒(méi)有終端客戶的二批商只有死路一條，想要立于不敗之地，只能思路、動(dòng)作快人一步。“有些事情，你可能只是慢一步，就有人去填補(bǔ)了這個(gè)空白。所以，除了快，你別無(wú)選擇。”

《冷凍食品》雜志