應(yīng)之繁的父親應(yīng)勇是成都順發(fā)冷凍食品銷售部創(chuàng)始人，有著20多年的凍品從業(yè)經(jīng)歷。

作為凍二代，1993年出生的應(yīng)之繁從小耳濡目染，對(duì)凍品行業(yè)有一定了解和研究。

2018年留學(xué)回國(guó)后，應(yīng)之繁陸續(xù)成立了四川錦之源、四川鑫惠源、冰大叔冷凍食品供應(yīng)鏈三家公司，引進(jìn)新品牌，試水新玩法、新模式，不斷探索轉(zhuǎn)型新方向，讓凍品生意變得簡(jiǎn)單、高效、有趣。

?冷食傳媒記者 | 姚冰冰

人物名片：成都順發(fā)冷凍食品銷售部 應(yīng)之繁

代理品牌：三全、思念、海霸王、灣仔碼頭、伊利 蒙牛、和路雪、鐘薛高、田牧

優(yōu)勢(shì)渠道：商超和BC類小店等

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縣鄉(xiāng)商超大有可為，試水新品牌新玩法

在父親應(yīng)勇多年的悉心經(jīng)營(yíng)下，順發(fā)銷售部在當(dāng)?shù)仡H有影響力，商超和BC類小店是其核心優(yōu)勢(shì)渠道。留學(xué)回國(guó)后，應(yīng)之繁主動(dòng)負(fù)責(zé)起軟件業(yè)務(wù)和凍品業(yè)務(wù)的選品、外聯(lián)。

△應(yīng)之繁。圖片來(lái)源：受訪者供圖

在應(yīng)之繁的管理下，公司砍掉了收益差的大型商超，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)縣鄉(xiāng)1000-2000平的大店。“這種商超在當(dāng)?shù)負(fù)碛薪^對(duì)話語(yǔ)權(quán)。我們區(qū)域小，但做得很精細(xì)，輻射范圍內(nèi)有大大小小2000多個(gè)終端，而且沒(méi)有二批商，目前銷售額近億元?！?/p>

“成都周邊凍品市場(chǎng)很多，很多經(jīng)銷商選擇做副產(chǎn)品，銷量很大。但我們一直堅(jiān)持做有預(yù)包裝的食品，這樣消費(fèi)者容易接受和認(rèn)識(shí)品牌?！睉?yīng)之繁介紹，在傳統(tǒng)食品之外，近幾年引進(jìn)了蝦滑、牛排、甜品等新品類。其中，最具代表性的品牌要數(shù)鐘薛高。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

他講道，今年5月成為鐘薛高在天府新區(qū)的分銷商，截至目前銷售額已有700萬(wàn)元左右。明年計(jì)劃做鐘薛高品牌在成都的分銷商，并為此開(kāi)發(fā)了專業(yè)系統(tǒng)——“糕快來(lái)”。

“現(xiàn)在在招聘鐘薛高業(yè)務(wù)員，幫經(jīng)銷商跑客戶。培養(yǎng)經(jīng)銷商用我們系統(tǒng)下單鐘薛高的習(xí)慣，后期如果他們?cè)敢庀聠纹渌放飘a(chǎn)品，我們就可以把鏈接放上去?！?/p>

除此之外，應(yīng)之繁還為鐘薛高品牌開(kāi)發(fā)了一個(gè)類似社區(qū)團(tuán)購(gòu)的C端系統(tǒng)。普通消費(fèi)者拿到權(quán)限后，將獲得由鐘薛高品牌頒發(fā)的“鐘薛高四川官方推薦官”頭銜，享有鐘薛高新產(chǎn)品和周邊產(chǎn)品的優(yōu)惠福利。消費(fèi)者通過(guò)官方推薦官購(gòu)買產(chǎn)品，推薦官可以得到一定的提成，其實(shí)就是品牌的C端分銷商。

對(duì)于鐘薛高明年的市場(chǎng)，應(yīng)之繁非常期待。在他看來(lái)，傳統(tǒng)品牌的功能主要是解渴解餓，鐘薛高這些網(wǎng)紅新品牌口感好，宣傳和營(yíng)銷手段靈活有趣，更貼近年輕人，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)更好玩有趣，更有挑戰(zhàn)性。

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上線自有軟件、增加人員收入

 向管理要效益

跟應(yīng)勇打過(guò)交道的人都知道，他的理念非常超前，早在三四年前就開(kāi)發(fā)了適合凍品商的ERP訂貨管理系統(tǒng)，供同行免費(fèi)使用。事實(shí)上，這也是父子合力的成果。

應(yīng)之繁介紹，他們開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)使用方便，目前該系統(tǒng)已經(jīng)升級(jí)到了第四代，為不同層級(jí)客戶劃分不同層級(jí)的使用權(quán)限和價(jià)格，方便業(yè)務(wù)員代下單和消費(fèi)者訂貨，減少人力投入，提高銷售效率。

與此同時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)，他們還改變了業(yè)務(wù)員的收入體系，把全年費(fèi)用扣除后的凈利和業(yè)務(wù)經(jīng)理平分。冬天或者夏天高峰時(shí)業(yè)務(wù)經(jīng)理月工資能拿好幾萬(wàn)塊錢，大家的積極性提高了，公司的營(yíng)收和凈利也隨之增加。

△圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

在產(chǎn)品和品牌的引入上，公司還本著“人人為結(jié)果負(fù)責(zé)”的理念，讓每個(gè)人把公司當(dāng)成自己的事業(yè)，去發(fā)現(xiàn)新品牌，當(dāng)然也要為結(jié)果負(fù)責(zé)。

和幾年前一樣，應(yīng)之繁幫其他經(jīng)銷商做管理和升級(jí)的想法并沒(méi)有改變?！八拇ㄊ且粋€(gè)比較安逸的城市，有很多老經(jīng)銷商還在用傳統(tǒng)手段管理公司，不知道自己一年賺了多少錢，不知道一件貨在運(yùn)輸和銷售過(guò)程中產(chǎn)生的成本是多少，他們年齡大了，孩子又不愿意接班。我們做系統(tǒng)的最終目的還是想建立一個(gè)管理公司，讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商放心托管他們的生意?！?/p>

“可能想法太超前，大家都還接受不了。”應(yīng)之繁表示，但如果不改變遲早要被形勢(shì)淘汰，以后很可能就沒(méi)有經(jīng)銷商了，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向是物流商、服務(wù)商，幫助品牌做好終端的服務(wù)。

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創(chuàng)立“冰大叔”品牌，探索轉(zhuǎn)型新方向

2018年3月，應(yīng)之繁成立了冰大叔冷凍食品供應(yīng)鏈，定位冰淇淋+冷凍食品的供應(yīng)鏈銷售平臺(tái)，消費(fèi)者可以通過(guò)線上下單，去提貨點(diǎn)提貨。

△圖片來(lái)源：受訪者供圖

“為了推廣平臺(tái)，我們參加了成都本地幾乎所有中大型活動(dòng)。在現(xiàn)有品牌冷凍食品和冰淇淋的銷售之外，還上線了自有品牌產(chǎn)品，如冰大叔餃子，一公斤售價(jià)高達(dá)20多元，第一年就賣了500多萬(wàn)元?！睉?yīng)之繁介紹，好東西消費(fèi)者能吃出來(lái)。

不過(guò)，他自己更傾向雙LOGO，喜歡做聯(lián)名品牌的產(chǎn)品，比如和賴湯圓定定制了元?dú)鉁珗A，和重慶凌湯圓合作了一款凌湯圓，借對(duì)方的品牌完成自身品牌的提升。現(xiàn)在，冰大叔還在幫一些知名品牌做線上的代發(fā)貨，做大基礎(chǔ)量，降低平臺(tái)費(fèi)用。

關(guān)于未來(lái)，應(yīng)之繁的想法還有好多，比如和同行共同籌建起一個(gè)新的公司，專門運(yùn)營(yíng)小眾、精致、高端的凍品新品類，方案已經(jīng)在落地中。

在他看來(lái)，凍品未來(lái)新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)還是在C端。他的想法很開(kāi)放，希望聯(lián)合一切可以聯(lián)合的品牌，“現(xiàn)在新小區(qū)很多，我們是不是可以和冷柜商合作，比如一臺(tái)冷柜賣5000元，在我這買還是5000元，可以另外返一部分凍品購(gòu)物券，這樣整個(gè)小區(qū)都會(huì)在我這買冰箱，幫助消費(fèi)者形成購(gòu)買習(xí)慣，我們就可以在小區(qū)開(kāi)一個(gè)凍品超市?！?/p>

應(yīng)之繁講道，凍品是藍(lán)海市場(chǎng)，未來(lái)還有很大發(fā)展空間?！暗F(xiàn)在，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度很差，希望傳統(tǒng)冷食品牌可以向網(wǎng)紅新品牌學(xué)習(xí)，要離消費(fèi)者更近，要好玩有趣有傳播效果，把產(chǎn)品做得讓年輕消費(fèi)者喜歡，才能創(chuàng)造更多可能性?！?/p>