前言

隨著速凍食品企業(yè)渠道下沉步伐逐步加緊，地市級經(jīng)銷商受益明顯，韓松是其中一個代表。

 

借著渠道下沉的“東風”，韓松進入凍品行業(yè)四年，便實現(xiàn)了3000多萬元的年銷售額。8月7日，韓松召開了一場速凍食品推廣訂貨會，現(xiàn)場實到客戶380名，這場活動讓業(yè)內人士對韓松再次刮目相看。

 

那么，89年出生的小將韓松有著怎樣的“生意經(jīng)”呢?

人物名片

人物：韓松

職位：菏澤渤海水產(chǎn)商行總經(jīng)理

運營品牌：福春園、千味央廚、正大、龍大、潮香村、海底撈、興威等

經(jīng)營理念：選品牌產(chǎn)品，布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，試水冷鏈物流

 

 

 

巧借廠家渠道下沉的“東風”

人們常說“選擇大于努力”，而品牌產(chǎn)品就是韓松的選擇。借著速凍食品渠道下沉的“東風”，1989年出生的韓松進入凍品行業(yè)四年便實現(xiàn)3000多萬元的年銷售額。

韓松進入速凍行業(yè)可以說是理所當然的事情。因為父母已從事金蟬、魚、蝦銷售多年，2010年開始，21歲的韓松就慢慢接觸了家里的生意。

“那時候小，全國各地跑著玩。當時菏澤沒有大型冷庫，也消化不了太多貨，我們只能當別人的二批商。”韓松說，當時菏澤的情況是，南方品牌的產(chǎn)品價格高，賣不好，而北方很多品牌早有人代理了。“跑著玩”其實是去各地凍品市場看，若有哪個品牌賣得好且在菏澤還沒有代理商，就想自己引進運營。

一次偶然的機會，韓松看到了福春園品牌的產(chǎn)品，認為福春園產(chǎn)品口感好、性價比高，很有發(fā)展?jié)摿?。可當時沒人相信年輕的他能做好，他就跑到福春園公司去“哭鬧”，磨了好久嘴皮子，最終拿下代理權。

2012~2016年是韓松真正奮斗的四年，對此他很感謝給予自己很多幫助的福春園董事長楊繼明和濟南悅勝商貿總經(jīng)理葛紅華。由于韓松的父母很早就從葛紅華那里進貨，韓松正式接手后自然要與葛紅華接觸。“他們教育我要好好做事，也教會我很多管理知識、營銷技巧和品牌運營經(jīng)驗。”

適逢葛紅華主動下沉渠道，韓松順理成章地成為其在菏澤的一批商，像龍大、潮香村、興威等都是葛紅華代理的品牌。此外，韓松也代理有福春園、正大、思念等其他品牌。

在選品牌時，韓松對產(chǎn)品的檔次和品類都有意識地做了區(qū)分。

他舉例：丸子產(chǎn)品做兩個檔次——福春園和南方某品牌，其中福春園不但有北方肉制品的優(yōu)越性，也有南方魚糜制品的優(yōu)勢，特別是魚豆腐在業(yè)內廣受好評。

至于訂貨會模式，韓松也是從葛紅華那里學的，不過之前是葛紅華的團隊過來幫他做整體籌備，今年是韓松第一次真正自己操作。“別管訂貨多少打款多少，有那么多人來，就已經(jīng)成功了。”韓松對這次訂貨會非常滿意，他很高興地發(fā)現(xiàn)，自今年開始有很多品牌主動來找他了。

“現(xiàn)在是跑馬圈地的時代，我想把更多品牌產(chǎn)品接進菏澤。”韓松說，在品牌的選擇上，他喜歡年輕的企業(yè)，不喜歡做了十幾年還沒什么起色的企業(yè)。

 

 

 

變“坐商”為“行商”

近幾年，凍品經(jīng)銷商們普遍感到生意難做，需要有新思路，創(chuàng)新經(jīng)營。作為年輕新一代經(jīng)銷商，韓松摒棄了父輩們的“坐商”經(jīng)營模式，主動出擊，積極開發(fā)客戶，建設渠道，把更好的服務送給二批商和終端用戶。

從之前等顧客上門到現(xiàn)在主動開拓市場，韓松現(xiàn)有的渠道涵蓋了城市小終端、社區(qū)便利店、餐飲飯店、宴席市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市等——變“坐商”為“行商”的舉措卓有成效。

其中最讓韓松驕傲的，是他在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市領域作出的建樹。他率先在菏澤地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市投放海容的六聯(lián)組合冷柜，增加促銷員，并且每個月都讓促銷員到菏澤培訓學習，培訓內容包括冷柜的12節(jié)柜子每節(jié)各應該放什么，如何清理維護，怎樣做促銷活動等。

在產(chǎn)品方面，韓松積極嘗試培育新的品類，像潮香村的牛排比薩、海底撈的火鍋底料等都試著去做;蒙牛的雪糕雖然比例很小，但超市必不可少，在跟人洽談生意的時候韓松就把雪糕一并談進去，這都是韓松的技巧。

與人接觸時，韓松低調有禮，廣交業(yè)內朋友。他勤學善用，葛紅華、李善領都是他的學習榜樣，還時常與蚌埠、青島、濟南、濰坊等地的優(yōu)秀經(jīng)銷商交流，聽取別人的想法和意見。

在今年5月18日廈門火鍋料節(jié)上，韓松與順豐參展代表暢談，學習了順豐“最后一公里”的理念。得知蚌埠一個經(jīng)銷商冷鏈物流做得好，多家公司的產(chǎn)品都由該經(jīng)銷商配送，韓松也籌備了自己的冷鏈物流事業(yè)，目的首先是幫助自己的客戶做好配送工作，增強競爭力。在他的規(guī)劃里，未來還可以承擔生產(chǎn)企業(yè)的配送任務。

“冷鏈物流一定是未來發(fā)展的方向，隨著渠道進一步下沉，我們也會轉型成為物流商。好比以前菏澤的貨都是從兗州發(fā)過來，最早老一輩還要蹬三輪車往返，如今菏澤逐漸也能輻射到兗州了，這就是我們的進步。”韓松說，他將按照這個思路去做積極的嘗試。

 

 

 

讓菏澤不再是小牌子窩

現(xiàn)在，韓松正嘗試著把公司的經(jīng)營正規(guī)化、系統(tǒng)化。除了常規(guī)的管理規(guī)范，他還施行績效管理，將銷售任務具體分攤到每位員工的頭上;對倉庫進行分類分層管理;用大數(shù)據(jù)管理銷售，比如菏澤有多少終端店，現(xiàn)在公司能輻射多少，競爭對手有多少，如何破局等;逐步培養(yǎng)終端客戶在微信平臺下單的習慣，微信下單就給予一定獎勵，方便別人的同時提高自己效率。

“現(xiàn)在不是賺錢的時候，是跑馬圈地的時候，接一個小牌子，可能利潤點比較高，但是慢慢利潤就沒有了，市場份額也沒有了，我要的是市場占有率。”隨著人們生活水平的提高，“品牌產(chǎn)品”的定位讓韓松的事業(yè)順風順水。

“如今的經(jīng)銷商真的不易，同行之間你得具有戰(zhàn)國七雄摧城拔寨的膽識與智謀，自已的客戶你得有江湖俠客的仗義與疏財，跟我們的廠家你得有外交部長的口才與內涵，最關鍵你得精通心理學，不斷調理心態(tài)，激勵自已義無返顧，勇往直前。”這是韓松最新更新的朋友圈，也彰顯了他的抱負和雄心。

韓松透露，以后將每45天開一場訂貨會，每個縣城都要開，到時要把做冷飲雪糕的客戶一起請過來，大家資源共享，在縣鄉(xiāng)精耕雪糕冷飲和速凍食品，向精細化管理要效益。

韓松表示，現(xiàn)今菏澤涌現(xiàn)出很多優(yōu)秀的年輕代理商，多是85后也不乏90后，他希望生產(chǎn)企業(yè)、行業(yè)媒體多關注這些奮戰(zhàn)在市場一線的年輕人，他們會帶來驚喜。“很多人認為菏澤是小牌子窩，品牌都是第九等，我們要逐步改變人們的印象。相信有我們年輕代理商們的推動，菏澤的速凍食品會快步實現(xiàn)品牌化，菏澤人也能夠享用到更多安全、健康、美味的速凍食品。”

記者/底真真

編輯/梅煥義