水果和凍品，這似乎是兩個風馬牛不相及的品類，但是，南京索鮮食品有限公司（以下簡稱“索鮮食品”）卻將兩者結合在了一起。

這是怎么做到的呢？

冷食君專訪了索鮮食品創(chuàng)始人郭春雷。  

冷食傳媒 | 呂翠平

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從開水果店轉型供應鏈公司

據(jù)郭春雷介紹說，他之所以選擇將凍品放進水果店賣，與自己的經(jīng)歷有一定的關系，他在做凍品供應鏈之前，曾經(jīng)開過水果店，因此對于水果店的痛點和運營比較了解。

從消費端來說，顧客為了吃到最新鮮的水果，通常采用的都是少量多次的購買方式，這讓水果店每天都能保有不錯的人流量；這也是索鮮食品看上水果店的重要原因。

從水果店的經(jīng)營方來說，為了給消費者提供新鮮的產(chǎn)品，同時減少水果的損耗，水果店一般都是每天進貨或者隔一天進貨，進貨頻次很高。因為水果越新鮮越好，因此，好的水果店的老板都是特別優(yōu)秀的銷售，能做好庫存管理，減少損耗。

另外，好的水果店為了更好地維護客情關系，增加客戶粘性，都自建有客戶群，每天會在群里發(fā)布特價水果和新到水果的信息，也就是擁有自己的私域流量。部分水果店甚至可以提供送貨到家，或者預定服務，更方便顧客。

這都是水果店的優(yōu)勢。

當然，純水果店也有自己的不足，那就是產(chǎn)品品類比較單一，不能滿足顧客一站式采購的需求。

在郭春雷開水果店的時候，就曾經(jīng)碰到過客人詢問，有沒有零食或者是其他產(chǎn)品。

這也是郭春雷在不做水果店后，創(chuàng)業(yè)的靈感來源。

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在水果店賣凍品

據(jù)了解，郭春雷引入水果店的第一款凍品是生蠔。

他剛開始跟水果店談的時候，很多水果店老板也會有顧慮，擔心效果不好，影響消費者體驗。郭春雷提議，可以先在群里預告下，看看顧客的反應。因為索鮮的生蠔品質好，價格優(yōu)惠，反饋非常好

當時就有不少顧客表示出濃厚的興趣。這給了水果店老板信心，于是，合作愉快地展開了。

這在郭春雷的預料之中，他分析，這是一個三贏的局面：消費者可以更方便地買到高性價比的產(chǎn)品；水果店只需開辟出一小塊地方，不需要額外增加人力，就能獲得額外的收益；而索鮮則將凍品這一低消費頻次的產(chǎn)品，引入了高消費頻次的水果店。

之后，索鮮食品與水果店的合作漸趨深入，他發(fā)現(xiàn)不同定位的水果店需求的產(chǎn)品也是不同的，為了更好地發(fā)展，索鮮食品開始有選擇性地放棄了部分中低端的水果店，側重于服務中高端水果店，因為“這類店鋪服務能力更強，與顧客的粘性也更強?！?/span>

這個定位的轉變也為索鮮食品打造的第一款凍品大爆品“鹽凍大蝦”提供了可能性。

和冷凍蝦相比，鹽凍大蝦化凍后蝦肉鮮度較高，彈性好，做熟后不縮水，深受美食愛好者喜愛。

2019年，索鮮食品通過自己強大的供應鏈整合能力，將鹽凍大蝦引入了水果店，一經(jīng)群中轉發(fā)，就憑借優(yōu)良的品質、超高的性價比，迅速形成了復購風潮?！?個月時間內，鹽凍大蝦賣了2條柜，1900多箱，成為我們打造的第一個大爆品。”郭春雷說。

這個產(chǎn)品的成功也讓索鮮食品真正找到了方向，“找爆品，賣爆品”。

郭春雷認為，索鮮食品就相當于是一個帶貨主播，只不過索鮮不直接出鏡，展示產(chǎn)品的平臺也不是抖音直播間，而是水果店及其微信群 。

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選品標準：有特色，超高性價比

自鹽凍大蝦一炮而紅后，索鮮食品真正打開了水果店渠道。

經(jīng)過多年的合作經(jīng)驗，索鮮食品也逐漸總結出了自己的選品策略：

首先，產(chǎn)品品質要好。

索鮮食品合作的主要是中高端的水果店，這類消費群體對于產(chǎn)品的品質有一定的要求；

其次，性價比要高。

盡管有消費能力的人不太關注價格，但是如果價格較商超或者是其他生鮮店的價格高，消費者也會覺得吸引力不夠，放棄購買。

這個價格的拿捏比較重要，既要比普通生鮮店便宜一些，又要保有一定的利潤空間，同時保證產(chǎn)品品質。

第三，也是最重要的，產(chǎn)品要有特色。

如果賣的是一般超市或者生鮮店都能買到的產(chǎn)品，對于消費者來說，也沒什么吸引力。因此，索鮮在選品的時候，尤其側重于有特色的產(chǎn)品，比如地方特產(chǎn)、地方特色小吃或者地方特色美食等。

這也讓選品成為索鮮食品最重要的工作，花費了公司大部分的時間和精力。

經(jīng)過多年的積累，索鮮食品的產(chǎn)品品類也非常豐富，既有以麥子媽、褚小鮮、農(nóng)夫好牛、裕食珍為代表的凍品，也有以許小熙、時光快報、栗姥姥為代表的休閑美食，還有以尼諾公園玲瓏杯酸奶等為代表的奶制品。

“只要是消費者需要的，我們都會提供?！惫豪妆硎?，在索鮮食品看來，當前各行各業(yè)都非常卷，爆品的模仿速度因為非?？?，因此任何一款產(chǎn)品能夠持續(xù)火2到3個月已經(jīng)算是一個成功的爆品。這也對企業(yè)提出了更高的要求，必須不斷地發(fā)掘有潛質的爆品，持續(xù)給消費者提供新鮮感。

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從客戶角度出發(fā)，精選倉庫位置

據(jù)了解，和很多供應鏈公司自己做配送不同，索鮮不做配送，鑒于此，索鮮食品在倉庫選址上尤為用心。

正如前文所說，水果店為了降低損耗，基本每隔一天都要進一次貨。而大部分水果店都是在當?shù)氐乃l(fā)市場進貨的，索鮮為了方便水果店主順便把產(chǎn)品帶回去，在選擇建倉的時候，也會選在水果批發(fā)市場附近。

比如南京的倉位于眾彩物流農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品批發(fā)市場，合肥的倉位于周谷堆農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，而剛剛在鄭州設的倉則位于萬邦批發(fā)市場。