分銷模式進(jìn)入4.0時(shí)代

近期跟好幾個(gè)行業(yè)內(nèi)做得比較不錯(cuò)的經(jīng)銷商溝通，大家都感覺，經(jīng)銷商未來(lái)的路會(huì)越走越難，市場(chǎng)份額和優(yōu)勢(shì)資源會(huì)慢慢集中到一部分有實(shí)力、有思想、執(zhí)行力強(qiáng)的經(jīng)銷商手里。分銷的模式也隨著市場(chǎng)變化不斷演變，總體可分為以下四個(gè)階段：

分銷1.0時(shí)代。信息嚴(yán)重閉塞，交通不發(fā)達(dá)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者少。賣方市場(chǎng)，需求旺盛，產(chǎn)品不愁賣。

分銷2.0時(shí)代。逐步由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，開始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，廠家的品牌意識(shí)漸強(qiáng)，信息開始通透，交通網(wǎng)絡(luò)逐步完善，是坐商模式的“黃金時(shí)代”。

分銷3.0時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)開始激烈，供大于求，廠家多，產(chǎn)品多；信息大爆炸，價(jià)格、渠道等信息都變得十分透明，各廠家大打價(jià)格戰(zhàn)；很多經(jīng)銷商淪為搬運(yùn)工、庫(kù)管員，利潤(rùn)越來(lái)越低，庫(kù)存越來(lái)越大，下游占用資金越來(lái)越多，經(jīng)銷商苦不堪言；一些上規(guī)模的經(jīng)銷商還面臨戰(zhàn)線越拉越長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)越來(lái)越大、管理壓力越來(lái)越大的困境。

我認(rèn)為，在當(dāng)前行業(yè)高速發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化的現(xiàn)狀下，分銷3.0時(shí)代行將結(jié)束，4.0時(shí)代即將到來(lái)。

給經(jīng)銷商的5點(diǎn)建議

分銷4.0時(shí)代將是革新和升級(jí)的時(shí)代，對(duì)于凍品經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑充滿了機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)此我有五點(diǎn)建議供大家參考：

盡快整合品牌、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)資源，完善并加強(qiáng)產(chǎn)品線，用產(chǎn)品打通你所有的渠道，打造一個(gè)以優(yōu)勢(shì)資源為基礎(chǔ)，以完善的配套服務(wù)和密集的銷售網(wǎng)絡(luò)為主體的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)將成為你的“固定資產(chǎn)”。

將分銷層級(jí)盡可能地減少，增加分銷參與者的利潤(rùn)；有條件的經(jīng)銷商，最好一步到位直達(dá)終端，這樣才不至于淪為廠家的搬運(yùn)工。

任何一家上規(guī)模的經(jīng)銷商，都少不了倉(cāng)儲(chǔ)、物流、銷售、財(cái)務(wù)這四個(gè)核心部門。

在管理上，倉(cāng)儲(chǔ)要做到先進(jìn)先出，庫(kù)存應(yīng)設(shè)計(jì)合理，并定期盤點(diǎn)；物流要規(guī)劃合理的配送路線、時(shí)間及產(chǎn)品線；銷售部門要制定出明確的月度指標(biāo)和季度指標(biāo)，考核和激勵(lì)則需細(xì)分到總銷售額、新品、重點(diǎn)單品、增長(zhǎng)率、新客戶等維度；財(cái)務(wù)部門要有嚴(yán)格的貨款掌控體系，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

而包括上述四大部門在內(nèi)的整個(gè)系統(tǒng)，需要一個(gè)有能力的總經(jīng)理或負(fù)責(zé)人來(lái)整體協(xié)調(diào)，讓系統(tǒng)順暢、無(wú)縫地運(yùn)轉(zhuǎn)。

重點(diǎn)推廣增長(zhǎng)快、利潤(rùn)高的“明星”單品；將市場(chǎng)份額占有率高、走量大的“現(xiàn)金牛”單品降低利潤(rùn)，專注走量，以利換量；將增長(zhǎng)慢、市場(chǎng)份額低的“瘦狗型”單品逐步淘汰。

不定期聯(lián)合廠家搞促銷，用一些實(shí)用的小贈(zèng)品拉動(dòng)銷售，搶占市場(chǎng)份額，牢牢抓住客戶。

總之，新時(shí)代即將到來(lái)，大家都在創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、改變經(jīng)營(yíng)思路，正如“逆水行舟，不進(jìn)則退”。希望以上觀點(diǎn)能給大家?guī)?lái)一點(diǎn)啟發(fā)。

綜合