若沿著最初的人生軌跡，李雪蕾本來可以躋身上海，歡快地在這座引領(lǐng)中國(guó)潮流走向的城市里做一名時(shí)尚白領(lǐng)。

然而，她放棄了這種按部就班的安穩(wěn)生活，毅然從上?；氐轿錆h，繼承母業(yè)，一頭扎進(jìn)了冷凍食品經(jīng)銷行業(yè)，在做好經(jīng)銷的同時(shí)轉(zhuǎn)戰(zhàn)實(shí)體，努力打造自有品牌，完成了人生一段又一段的華麗轉(zhuǎn)場(chǎng)。

?冷食傳媒記者 | 陳利娜

人物名片：湖北鴻升泰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 李雪蕾

代理品牌：安井、灣仔碼頭、喜世等

優(yōu)秀渠道：商超

從業(yè)感言：重新理解“渠道為王”;堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)。

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繼承母業(yè)，涉足凍品經(jīng)商

學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易管理出身的的李雪蕾，畢業(yè)后即在上海順利找到了和專業(yè)匹配的工作，期間，她耳濡目染了當(dāng)?shù)叵冗M(jìn)的管理理念，學(xué)到了很多實(shí)用的知識(shí)。

2000年以后，因電腦迅速普及，她母親經(jīng)營(yíng)的公司在管理和辦公上，為順應(yīng)形勢(shì)轉(zhuǎn)向了網(wǎng)絡(luò)化，她聽從家里的召喚，2003年毅然從上海辭職，回武漢幫母親打理家里的凍品生意。

“剛開始，真的很不適應(yīng)。”李雪蕾回憶起當(dāng)時(shí)的情景，仍不免感慨。從繁華的大都市上?；氐缴虡I(yè)環(huán)境還不成熟的武漢，再加上對(duì)很多事情的理念不同，她一時(shí)難以適應(yīng)，不知道應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。

好在后來她逐漸調(diào)整了思路和心態(tài)，用盡可能短的時(shí)間，熟悉各項(xiàng)業(yè)務(wù)，并默默學(xué)習(xí)相關(guān)技能，不久便實(shí)現(xiàn)了快速切入，找到了一個(gè)平衡點(diǎn)。與此同時(shí)，她把在學(xué)校學(xué)到的專業(yè)知識(shí)，以及在上海積累的先進(jìn)管理理念與經(jīng)驗(yàn)都用在了自家公司里，取得了非常不錯(cuò)的效果。

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專注品質(zhì)，拓展產(chǎn)品品類

在產(chǎn)品選擇上，李雪蕾遵循母親經(jīng)營(yíng)公司時(shí)的做法，依舊是在速凍米面制品上發(fā)力，用大品牌打開銷路。隨著生意慢慢走高，大品牌的固化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，她開始考慮選取一些中小企業(yè)生產(chǎn)的特色產(chǎn)品，并從最基礎(chǔ)的品類逐步培養(yǎng)。

在她眼里，產(chǎn)品質(zhì)量是做經(jīng)銷的保證，任何時(shí)候都要把質(zhì)量放在第一位，所以每種產(chǎn)品她都嚴(yán)格挑選質(zhì)量最出眾的。

但市場(chǎng)環(huán)境的變化終歸不以人的意志為轉(zhuǎn)移，誰都不知道下一秒會(huì)發(fā)生什么。

李雪蕾感嘆道，為保住市場(chǎng)地位，經(jīng)銷商需要時(shí)刻保持危機(jī)感。大品牌雖然能讓經(jīng)銷商短時(shí)間內(nèi)迅速起步，但只做幾個(gè)單品終究缺乏安全感，這時(shí)候品類選擇就顯得非常重要。

在她看來，盡可能地豐富產(chǎn)品品類，讓產(chǎn)品系統(tǒng)化，是降低風(fēng)險(xiǎn)的不二法則。

特別是近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)銷售渠道迅速崛起，實(shí)體店受到的沖擊越來越大，再加上商超渠道各項(xiàng)費(fèi)用越來越高，經(jīng)銷商的生意越來越難做。

除此之外，經(jīng)銷商的特點(diǎn)也決定了這個(gè)群體只能在夾縫中生存，走商超渠道會(huì)遭受廠家和賣場(chǎng)的雙重“壓迫”。

一方面，經(jīng)銷商如果不把銷量做上去，廠家就會(huì)換人;若把銷量做得太好，廠家看到市場(chǎng)機(jī)遇，會(huì)繞開經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)刂苯釉O(shè)立分公司。

另一方面，賣場(chǎng)還會(huì)因?yàn)楦鞣N問題給經(jīng)銷商施加壓力。這種背景下，經(jīng)銷商不得不重新考慮出路。

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渠道為王，打造自有品牌

面對(duì)種種挑戰(zhàn)和壓力，李雪蕾覺得，經(jīng)銷商必須重新理解“渠道為王”這句話，要時(shí)刻帶著危機(jī)感去認(rèn)識(shí)很多東西。為適應(yīng)新的形勢(shì)，經(jīng)銷商除了強(qiáng)化自身能力，全方位、深度融合各種資源，讓自己兩條腿走路之外，還要穩(wěn)中尋突破。

有時(shí)候，由于條件不同，走的道路不同，經(jīng)銷商采取的策略也會(huì)不一樣。不愿再單單給別人做“嫁衣”的她，在做好經(jīng)銷的同時(shí)，選擇轉(zhuǎn)戰(zhàn)實(shí)體，去生產(chǎn)自己的產(chǎn)品，打造自己的品牌。

鑒于以往的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，李雪蕾的自有產(chǎn)品多是速凍米面制品，包括水餃、湯圓等。于是她借用已有的渠道優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品銷售自也不難，一路走來公司業(yè)務(wù)雖不是火速攀升但也算是穩(wěn)中有進(jìn)。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)之后，身處生產(chǎn)環(huán)節(jié)，李雪蕾更能深刻理解產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)對(duì)公司發(fā)展的意義。她為此一再重申，堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，用產(chǎn)品品質(zhì)打開市場(chǎng)，是中小企業(yè)發(fā)展的第一步。

否則，面對(duì)大廠家的壟斷，中小企業(yè)只能束手就擒，想要發(fā)展，就要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到差異化優(yōu)勢(shì)，走產(chǎn)品差異化之路，走品牌化之路，打造屬于自己的品牌。

2018年，李雪蕾給自己設(shè)置了一個(gè)小目標(biāo)，那就是在公司穩(wěn)步發(fā)展的同時(shí)，讓產(chǎn)品的品類更豐富些，口感更適合當(dāng)?shù)厝说男枨?，得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，在湖北省內(nèi)打出名氣。

對(duì)于眼下已得到的認(rèn)可，她非常高興。她告訴記者，她公司的產(chǎn)品回購(gòu)率非常高，很多客戶都是經(jīng)別人介紹找上門的。

如今，接棒之后的李雪蕾已經(jīng)帶領(lǐng)公司由最初的一家，發(fā)展為包括生產(chǎn)、銷售、物流業(yè)務(wù)在內(nèi)的三家，員工人數(shù)也大幅增加。

從2009年開始買地到2012年建設(shè)投產(chǎn)，再到如今不斷發(fā)展壯大，她的公司可謂實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的跨躍。這些年，會(huì)計(jì)專業(yè)出身的母親在賬目上也會(huì)給她稍作指點(diǎn)，她為此很感激母親的付出和助力。

雖有轉(zhuǎn)場(chǎng)，但不離場(chǎng)。在經(jīng)銷商和生產(chǎn)者之間，李雪蕾努力實(shí)現(xiàn)雙重身份的絕佳配合。用她的話說，轉(zhuǎn)到生產(chǎn)本是為了保障身為經(jīng)銷商的利益，但轉(zhuǎn)型之后發(fā)現(xiàn)，這本就是一個(gè)互補(bǔ)，毫不矛盾。

未來，她想要在保有危機(jī)感的同時(shí)，學(xué)習(xí)更多的東西，做好自己的產(chǎn)品，打響自己的品牌。

注：文中部分配圖來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)告知

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