李文，1998年前后開(kāi)始涉足凍品行業(yè)，經(jīng)常自詡為“第一代凍品經(jīng)銷(xiāo)商”。轉(zhuǎn)眼20年過(guò)去，行業(yè)內(nèi)不少凍品經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)轉(zhuǎn)型，李文也不例外。

自2016年，李文開(kāi)始嘗試微商渠道，經(jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)仡H有影響力的“微商新勢(shì)力”。

從“第一代凍品經(jīng)銷(xiāo)商”到“第一代凍品微商”，李文始終在自我革命的路上。

?冷食傳媒記者 | 張晨

人物名片：淄博和合商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 李文

代理品牌：三全、安井、灣仔碼頭、東來(lái)順、哈根達(dá)斯

優(yōu)勢(shì)渠道：KA、線(xiàn)上

經(jīng)營(yíng)理念：務(wù)實(shí)、誠(chéng)信、追趕、超越

??? 1 ???

憶：90年代初是經(jīng)銷(xiāo)商的契機(jī)

李文，山東淄博和合商貿(mào)有限公司總經(jīng)理，從接觸凍品行業(yè)至今已20年，代理的品牌有安井、灣仔碼頭、三全、東來(lái)順、哈根達(dá)斯，如今公司的年銷(xiāo)售額穩(wěn)定在4000多萬(wàn)元，用李文的話(huà)說(shuō)，自己是當(dāng)之無(wú)愧的“第一代凍品經(jīng)銷(xiāo)商”。

在這20多年里，李文見(jiàn)證了凍品行業(yè)的幾個(gè)發(fā)展拐點(diǎn)，而自己的凍品經(jīng)銷(xiāo)生意也跟這幾個(gè)拐點(diǎn)息息相關(guān)。

90年代初，凍品行業(yè)被稱(chēng)為名副其實(shí)的朝陽(yáng)行業(yè)。那時(shí)候的三全、笑臉、龍鳳已開(kāi)始嶄露頭角，快速便捷又衛(wèi)生的速凍食品刷新著人們對(duì)食物儲(chǔ)存方式的認(rèn)知，人們也以消費(fèi)速凍食品為潮流，商超業(yè)態(tài)趨于繁榮。

李文選擇在90年代末入駐行業(yè)，正是看到行業(yè)的先機(jī)，將自己的主陣地定位于KA渠道，開(kāi)始跟主流品牌廠(chǎng)家合作，從經(jīng)營(yíng)冷飲到經(jīng)營(yíng)速凍面點(diǎn)，生意還算紅火。

2002年開(kāi)始，速凍行業(yè)進(jìn)入“散裝時(shí)代”，對(duì)業(yè)內(nèi)品牌的傷害是巨大的。李文的凍品經(jīng)營(yíng)在該時(shí)期也受到了不小的困擾，但是堅(jiān)持與主流品牌合作依然是其不變的信念。

2006—2010年，隨著散裝產(chǎn)品退出市場(chǎng)，以及三全、灣仔碼頭等品牌對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范，速凍食品開(kāi)始重塑形象，并再次獲得消費(fèi)者的信任。此時(shí)的KA渠道發(fā)展得紅紅火火，李文的銷(xiāo)售額每年都有所突破。

??? 2 ???

析：行業(yè)進(jìn)入瓶頸，死守KA成為困局

花無(wú)百日紅，速凍行業(yè)也是一樣。從2014年開(kāi)始，李文感覺(jué)凍品經(jīng)銷(xiāo)明顯“吃力”起來(lái)。雖然銷(xiāo)售額每年還是穩(wěn)中略有提升，利潤(rùn)卻越發(fā)微薄。關(guān)于原因，李文歸納為以下幾個(gè)方面。

首先，外部環(huán)境“加壓”。“2000年以后，凍品和生鮮開(kāi)始成為商超的重頭戲。如今經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，商超也面臨著硬件設(shè)備的更新?lián)Q代，這部分費(fèi)用都會(huì)轉(zhuǎn)嫁到廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商身上。”李文說(shuō)。

其次，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)影響。“電商帶來(lái)了更加便捷的購(gòu)物方式，人們通過(guò)電商渠道購(gòu)物，大大降低了逛超市的頻率。所以，死守KA渠道，已然成為困局。”李文感嘆道。

再次，人工等成本不斷增加。以前每個(gè)月2000元工資的工作，如今3500元也沒(méi)人愿意做，如果銷(xiāo)售額沒(méi)有上漲，就說(shuō)明利潤(rùn)在大幅下降。

最后，李文認(rèn)為，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商一樣，同處于“迷茫期”與“過(guò)渡期”。

640.gif

2017年，一款大黃米湯圓成了朋友圈的“爆款”。這個(gè)單品在東營(yíng)凍品市場(chǎng)帶來(lái)了8000箱的銷(xiāo)量，然而東營(yíng)三全高端湯圓的年總銷(xiāo)量還未突破過(guò)3000箱。

去年端午節(jié)，某主流品牌推出一款具有“網(wǎng)紅”氣質(zhì)的粽子，但是168元的價(jià)格，扼殺了該產(chǎn)品在微商渠道的爆發(fā)力。

李文認(rèn)為，這是主流廠(chǎng)家亟需反思的問(wèn)題。

??? 3 ???

變：重新拓展渠道，與新時(shí)代接軌

雖是一個(gè)老派凍品人，李文對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)分析以及公司的發(fā)展思路卻一點(diǎn)也不“老”。

他認(rèn)為，“變”是這幾年的關(guān)鍵字，不僅廠(chǎng)家需要變，經(jīng)銷(xiāo)商更需要變。經(jīng)歷了行業(yè)諸多壓力與瓶頸之后，經(jīng)銷(xiāo)商想要破局，必須與新時(shí)代接軌。

從2016年開(kāi)始，李文除了守住傳統(tǒng)的KA與社區(qū)便利店主要陣地，還拓展了線(xiàn)上渠道，建立團(tuán)購(gòu)群，主推速凍面點(diǎn)與水產(chǎn)品。如78元早餐系列，消費(fèi)者下單之后，他的員工直接將品牌速凍面點(diǎn)送貨上門(mén)，解決了年輕人或者家庭主婦安排早餐的問(wèn)題。

除此之外，李文近兩年還加強(qiáng)了餐飲渠道的拓展，成立了團(tuán)膳事業(yè)部，為知名連鎖店提供配送服務(wù)，產(chǎn)品主要是速凍面點(diǎn)。

其次，幼兒園等學(xué)校食堂也是他開(kāi)發(fā)的重要渠道。如今，公司團(tuán)膳事業(yè)部的年銷(xiāo)售額穩(wěn)定在300萬(wàn)元左右。

李文做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，拓寬了渠道，公司的整體銷(xiāo)售額卻沒(méi)有大幅度提升，這意味著商超渠道在逐漸萎縮。而商超渠道萎縮的原因，除了電商、外賣(mài)、消費(fèi)升級(jí)等的影響，還有一個(gè)重要的原因就是，如今人們對(duì)速凍食品的看法變了。

李文坦言：“新的消費(fèi)群體正在成長(zhǎng)，他們對(duì)產(chǎn)品本身的重視度大于品牌，不再對(duì)中規(guī)中矩的主流品牌感興趣，而是追逐沒(méi)有吃過(guò)的、好吃的、好玩的、品質(zhì)好的產(chǎn)品。”

他希望，廠(chǎng)家能更好地在產(chǎn)品上發(fā)力，真正推出適應(yīng)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，只有這樣，市場(chǎng)才能形成良性循環(huán)。

注：文中部分配圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請(qǐng)告知
 

往期回顧：

百?gòu)?qiáng)凍品商丨李雪蕾：左手經(jīng)銷(xiāo)右手生產(chǎn)，完美轉(zhuǎn)場(chǎng)續(xù)寫(xiě)華章！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨許其風(fēng)：攜手三全海霸王，精耕細(xì)作成就經(jīng)銷(xiāo)女王！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨田野：厚積薄發(fā)順勢(shì)而為，成就今朝牛羊大業(yè)！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨李書(shū)霞：堅(jiān)守凍品30年，我和品牌共成長(zhǎng)！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨王濤：摯友攜手創(chuàng)業(yè)，演繹凍品版“中國(guó)合伙人”

百?gòu)?qiáng)凍品商丨馬美娟：愛(ài)琢磨的“女漢子”，用心服務(wù)二批商

百?gòu)?qiáng)凍品商丨劉亞萍：感謝那些曾經(jīng)的磨難，成就今天的勵(lì)志“女神”

百?gòu)?qiáng)凍品商丨朱旭峰：打好組合拳，成就小商品城里的凍品大王

百?gòu)?qiáng)凍品商丨司現(xiàn)民：在對(duì)的時(shí)間、對(duì)的地方、做對(duì)的生意

百?gòu)?qiáng)凍品商丨左曉霞：做凍品是“心之所向”，所以“無(wú)問(wèn)西東”

百?gòu)?qiáng)凍品商丨趙峰：做“大哥”很多年，要訣是“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)+創(chuàng)新行動(dòng)”

百?gòu)?qiáng)凍品商丨胡新：做先行者，更要做模式創(chuàng)新者

百?gòu)?qiáng)凍品商丨韓松：與高手過(guò)招，才能成為高手

百?gòu)?qiáng)凍品商丨鄧根保：居安思危，順市而變，在變化中踩準(zhǔn)行業(yè)脈搏

百?gòu)?qiáng)凍品商丨趙俊保：從業(yè)務(wù)員到生產(chǎn)商，這個(gè)80后十年完成三級(jí)跳

百?gòu)?qiáng)凍品商丨陳志剛：謀定后動(dòng)，深挖渠道價(jià)值

百?gòu)?qiáng)凍品商丨趙忠義：“合縱連橫”東北市場(chǎng)，成就行業(yè)凍品大商

百?gòu)?qiáng)凍品商丨盛安妮：以誠(chéng)相待，成就20年廠(chǎng)商緣！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨鄒北風(fēng)：20年從南走到北，三次蛻變成就華麗人生！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨劉國(guó)銀：從前臺(tái)到大佬，她五年做出一個(gè)億！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨于萍：敢于自我革命的東北凍品“一姐”！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨李永鴿：從“黑土地”上崛起的億元大商

百?gòu)?qiáng)凍品商丨孫萬(wàn)良：巧布終端，精耕渠道，將凍品送入尋常百姓家

百?gòu)?qiáng)凍品商丨黃漢濱：高端火鍋料難做？這位85后凍品新商可不這么看

百?gòu)?qiáng)凍品商丨曹憲輝：堅(jiān)守小終端，“先苦后甜”成大商！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨邢煒：假·霸道總裁，真·凍品創(chuàng)二代

百?gòu)?qiáng)凍品商丨鄭鳳聲：將做“爛”的品類(lèi)做到千萬(wàn)級(jí)別，比廠(chǎng)家更懂產(chǎn)品

百?gòu)?qiáng)凍品商 | 任金榜：任何不考慮利潤(rùn)的銷(xiāo)量，都是耍流氓！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨李善領(lǐng)：看85后董事長(zhǎng)如何玩轉(zhuǎn)“互聯(lián)網(wǎng)+凍品”新模式！

百?gòu)?qiáng)凍品商丨王濤：惜才，就要下血本留人才