世界上有一種人，明明可以靠臉吃飯，卻偏偏要靠才華。鄭州永鑫聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(簡(jiǎn)稱“永鑫聯(lián)創(chuàng)”)創(chuàng)始人郭永明就屬此類。

就是這樣一個(gè)小伙子，白手起家，在5年時(shí)間內(nèi)，幫助惠發(fā)成功打開中原市場(chǎng)，年銷售額達(dá)數(shù)千萬元，一戰(zhàn)成名。但是他并不滿足于此，在經(jīng)銷商的身份之外，還思考著向運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型。

?冷食傳媒記者 | 呂翠平

人物名片：鄭州永鑫聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司董事長(zhǎng) 郭永明

代理品牌：惠發(fā)、李老二、如意三煲、信良記等

優(yōu)秀渠道：餐飲、流通

經(jīng)營(yíng)理念：農(nóng)村包圍城市;從經(jīng)銷商向運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型

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遇到貴人，賺得第一桶金

俗話說，窮人的孩子早當(dāng)家，郭永明15歲時(shí)就輟學(xué)到大伯的水產(chǎn)公司打工。當(dāng)時(shí)他瘋狂吸收新知，從采購到銷售再到財(cái)務(wù)，和做生意相關(guān)的各個(gè)崗位，他做了個(gè)遍。

三年后，18歲的郭永明迎來了出師后的第一次“大考”：他被大伯派到鄭州開拓市場(chǎng)。在這里，他遇到了生命中的貴人，開啟人生新篇章。

當(dāng)時(shí)，火鍋料行業(yè)的新軍——惠發(fā)正在鄭州市場(chǎng)尋找合作伙伴，一眼就看中了聰明能干的郭永明。惠發(fā)董事長(zhǎng)惠增玉親自來找他，希望能合作，“惠總當(dāng)時(shí)也是20多歲，大家都是年輕人，很快就說到一塊了”。

與惠增玉的合作，不僅開啟了雙方事業(yè)的新篇章，也讓他們成了一輩子的朋友。兩年后，郭永明自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，來到山東諸城尋找貨源，惠增玉跑前跑后，為郭永明找車、找貨源，最終，郭永明賺得了人生的第一桶金——30萬元。

每當(dāng)回憶起這件事，郭永明都感動(dòng)不已，也用自己的實(shí)際行動(dòng)回報(bào)著惠發(fā)。在郭永明的運(yùn)作下，惠發(fā)在中原市場(chǎng)從零開始，銷售額年年攀升，迅速成長(zhǎng)為知名品牌，產(chǎn)品美譽(yù)度和回購率大大提高。在鼎盛時(shí)期，惠發(fā)7 個(gè)多億的銷售額中，郭永明就占了10%，令很多人佩服不已。

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走農(nóng)村包圍城市的路線

當(dāng)時(shí)，惠發(fā)處于創(chuàng)業(yè)階段，知名度不高，產(chǎn)品價(jià)格也不高，品質(zhì)很不錯(cuò)。郭永明根據(jù)其產(chǎn)品特性，將主要銷售區(qū)域定位于城郊和農(nóng)村地區(qū)。“這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者最關(guān)注的是產(chǎn)品性價(jià)比，惠發(fā)的產(chǎn)品剛好滿足這一需求?！?/span>

他先從老家河南孟州周邊地區(qū)開始，在孟州、溫縣、博愛等地的村里鋪貨，很快受到周邊消費(fèi)者的歡迎?；莅l(fā)丸子順勢(shì)從農(nóng)村走到城鎮(zhèn)。

對(duì)于“農(nóng)村包圍城市”策略的成功，郭永明并不居功，說是全靠二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商等一幫朋友的幫忙。這種謙遜的品質(zhì)也讓他周邊的朋友越聚越多。對(duì)于幫助過自己的朋友，哪怕只是芝麻點(diǎn)兒的小忙，郭永明也會(huì)抽空請(qǐng)他們吃吃飯神侃一下，或者逢年過節(jié)送些小禮物。

“一戰(zhàn)成名”后，郭永明沒有安于現(xiàn)狀，而是開始思考未來的發(fā)展方向?！拔乙恢庇X得把丸類調(diào)理品定位為火鍋料是不準(zhǔn)確的，因?yàn)楹芏嗾{(diào)理品不僅僅適合火鍋，也適合其他餐飲形態(tài)。將丸類定位為火鍋料無形中縮窄了銷售渠道?！惫烂髡J(rèn)為，丸類調(diào)理品叫食材才更科學(xué)。

于是，他在原來永鑫水產(chǎn)商行的基礎(chǔ)上成立了巧樂廚，專注運(yùn)營(yíng)餐飲酒店食材。由此，郭永明的經(jīng)營(yíng)從單純賣丸類調(diào)理品向餐飲食材轉(zhuǎn)移。

伴隨著經(jīng)營(yíng)方向的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也隨之變化，在原來丸類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，他又增加了酒店食材類產(chǎn)品，比如近兩年很火的燒烤串類和方便菜肴類等。2017年，郭永明又把“網(wǎng)紅”小龍蝦納入旗下。“小龍蝦是近兩年比較火的一個(gè)產(chǎn)品。我認(rèn)為，它在未來5年內(nèi)都會(huì)很火，是一個(gè)很值得關(guān)注的項(xiàng)目?！?/span>

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集中渠道優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)型運(yùn)營(yíng)商

盡管產(chǎn)品品類不斷豐富，但是經(jīng)銷商日漸微薄的利潤(rùn)，讓郭永明開始思考轉(zhuǎn)型的問題：“隨著調(diào)理品行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)漸趨激烈，價(jià)格戰(zhàn)日益嚴(yán)重，產(chǎn)品利潤(rùn)越來越薄，經(jīng)銷商的日子越來越難過?！?/span>

經(jīng)銷商壓力重重，不過長(zhǎng)期的市場(chǎng)歷練讓郭永明看到了其中的機(jī)會(huì)。“天天在市場(chǎng)跑，我見過不少產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)的外地品牌來找經(jīng)銷商，卻鎩羽而歸;也見過不少經(jīng)銷商倉庫里滿滿的貨，卻賣不出去。這兩種情況看起來不一樣，其實(shí)根本上都是缺少渠道造成的?！倍勒枪烂鞯膬?yōu)勢(shì)所在。

于是，他成立了鄭州永鑫聯(lián)創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司(簡(jiǎn)稱“永鑫聯(lián)創(chuàng)”)，嘗試著做凍品運(yùn)營(yíng)商。

根據(jù)他的規(guī)劃，永鑫聯(lián)創(chuàng)將成為外地品牌進(jìn)入中原市場(chǎng)的一個(gè)通路：它們想進(jìn)入中原市場(chǎng)，只要找到永鑫聯(lián)創(chuàng)，就能根據(jù)該公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和定位，將其鋪到合適的渠道，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在目標(biāo)銷售區(qū)域的迅速鋪貨。

鋪貨只是第一步，更重要的是，永鑫聯(lián)創(chuàng)會(huì)幫企業(yè)完成動(dòng)銷，打破以往移倉式的銷售模式?！拔覀兊臉I(yè)務(wù)員會(huì)直接到終端，比如菜市場(chǎng)、小賣鋪、火鍋店、麻辣燙店、燒烤店等進(jìn)行推廣，告訴這些終端從哪個(gè)經(jīng)銷商手里買到這些產(chǎn)品，促進(jìn)銷售過程的真正完成?！惫烂髡f。

而在郭永明的規(guī)劃中，永鑫聯(lián)創(chuàng)不僅要幫外來品牌做銷售，更重要的是幫企業(yè)打造系統(tǒng)的解決方案。郭永明解釋說，外地品牌找到永鑫聯(lián)創(chuàng)后，他們會(huì)先根據(jù)該品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)為其做定位，找出該品牌與市面上其他產(chǎn)品的不同之處，以此為賣點(diǎn)，選定合適的銷售渠道，進(jìn)行宣傳推廣。

“先幫助企業(yè)成為渠道品牌，然后再根據(jù)其發(fā)展規(guī)劃，制定下一步發(fā)展計(jì)劃?！边_(dá)成戰(zhàn)略合作的客戶，永鑫聯(lián)創(chuàng)都會(huì)幫助他們制定一個(gè)詳細(xì)的三年或五年發(fā)展規(guī)劃，讓其逐步實(shí)現(xiàn)品牌建設(shè)。

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