恪守原則，嚴(yán)選廠家和產(chǎn)品

顧成敏是一個(gè)有原則的經(jīng)銷商，這點(diǎn)在選擇廠家和產(chǎn)品時(shí)體現(xiàn)十分明顯。在他的眼里，知名品牌的產(chǎn)品可以做，小品牌也可以，沒(méi)有特別的選擇規(guī)則，但對(duì)方一定要是個(gè)負(fù)責(zé)任的廠家。“只要是負(fù)責(zé)任的廠家，哪怕其規(guī)模再小，我們也愿意跟其一塊成長(zhǎng)。”

所謂負(fù)責(zé)任的廠家，在顧成敏看來(lái)，要具備兩點(diǎn)最基本的因素：第一，保證食品安全，這是最基礎(chǔ)的;第二，要看其實(shí)際運(yùn)作情況，對(duì)市場(chǎng)有系統(tǒng)的規(guī)劃，不只是招商賣貨，市場(chǎng)有問(wèn)題時(shí)愿意跟經(jīng)銷商共同解決，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。對(duì)于食品安全，顧成敏解釋說(shuō)，近年來(lái)，國(guó)家一直在強(qiáng)調(diào)，他自身也十分關(guān)注。“食品安全對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一條高壓線，好產(chǎn)品才能帶給消費(fèi)者好的體驗(yàn)。”

為了找到更好的合作伙伴，顧成敏在選擇廠家時(shí)一直秉承以上原則，十分謹(jǐn)慎。除了在終端超市對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的觀察，如看廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，關(guān)注他們的后續(xù)發(fā)展，后期他還會(huì)對(duì)廠家進(jìn)行深入了解，包括到工廠考察其生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)管理等綜合因素。

雖說(shuō)在選擇廠家時(shí)費(fèi)了不少功夫，然而一旦選擇某個(gè)廠家，顧成敏就不會(huì)輕易放棄，且一直跟隨廠家的發(fā)展步伐。廠家推廣產(chǎn)品，他就同步做;廠家有新的市場(chǎng)計(jì)劃，他就跟著廠家計(jì)劃走，緊跟節(jié)奏，同時(shí)還會(huì)替廠家主動(dòng)推廣產(chǎn)品。

在產(chǎn)品選擇中，顧成敏同樣如此。在他的經(jīng)營(yíng)思路里，好產(chǎn)品最關(guān)鍵的是要有高性價(jià)比，這個(gè)產(chǎn)品的銷售體量不一定很大，甚至可以是小眾產(chǎn)品。比如一些港式點(diǎn)心公仔、避風(fēng)塘等，其實(shí)體量都不大，但是他們有固定的消費(fèi)群體;再如冷凍面，盡管由于各方面的因素其一再飽受詬病，沒(méi)有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，但顧成敏自始至終沒(méi)有放棄過(guò)終端引導(dǎo)和銷售。

小眾產(chǎn)品的引導(dǎo)也很重要。通過(guò)試吃推廣和終端廣告的宣傳，顧成敏會(huì)制造一些主題活動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)者，比如在一些試吃活動(dòng)里引入消費(fèi)者的互動(dòng)參與，將終端小設(shè)備烤箱等帶到超市，讓消費(fèi)者自己動(dòng)手做出好吃的叉燒酥、奶黃酥、牛排、比薩等。

針對(duì)基礎(chǔ)性產(chǎn)品和小眾產(chǎn)品，顧成敏強(qiáng)調(diào)說(shuō)，銷量大的產(chǎn)品是基礎(chǔ)性產(chǎn)品，比如水餃、湯圓，而小眾產(chǎn)品月銷量不大，但仍有一些情有獨(dú)鐘的群體，這是不容忽視的。

產(chǎn)品品類由少到多漸成熟

說(shuō)起來(lái)，顧成敏算是一個(gè)“科班”出身的凍品人，一路走來(lái)穩(wěn)扎穩(wěn)打。在做經(jīng)銷商之前，他曾經(jīng)在蘇阿姨食品責(zé)任有限公司和無(wú)錫匯盈食品有限公司從事過(guò)銷售，直到2010年底才結(jié)束“打工”，開(kāi)啟自己的老板生涯。

剛開(kāi)始轉(zhuǎn)換角色，渠道上，顧成敏并沒(méi)有急于攻克大賣場(chǎng)，而是選擇無(wú)錫當(dāng)?shù)匾恍┫鄬?duì)較小的連鎖超市系統(tǒng)，如禮閣仕、百業(yè)、天惠等逐步拓展，后來(lái)才進(jìn)入大統(tǒng)華、易買得等。產(chǎn)品選擇上，他率先選擇了河南雪鷹食品有限公司相對(duì)名氣較弱的產(chǎn)品，并沒(méi)有選擇三全、思念等一些知名品牌，走了差異化路線。

彼時(shí)，趁著超市對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)品持開(kāi)放態(tài)度，顧成敏就慢慢增加品類，找好產(chǎn)品、差異化產(chǎn)品進(jìn)超市系統(tǒng)滿足終端需求，后來(lái)又引入了避風(fēng)塘等品牌的產(chǎn)品。起初是顧成敏主動(dòng)找品項(xiàng)、找廠家，后來(lái)就有許多廠家主動(dòng)找上門來(lái)合作。

如今，顧成敏的銷售品類已十分齊全，有速凍米面制品、水產(chǎn)、肉類調(diào)理制品、火鍋料產(chǎn)品和牛羊肉、冷飲冰淇淋等，進(jìn)口商品包括奶酪、黃油、牛奶等;產(chǎn)品品牌也日益豐富，如潮香村、桂冠等他代理的都有。同時(shí)，為了穩(wěn)固市場(chǎng)，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)實(shí)力，顧成敏還開(kāi)發(fā)了自有品牌“博文江南”，主要是一些速凍米面產(chǎn)品。

“剛開(kāi)始起步的時(shí)候，有什么做什么，做的時(shí)間長(zhǎng)了就要梳理、豐富產(chǎn)品品類、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”顧成敏說(shuō)，終端商越來(lái)越專業(yè)，經(jīng)銷商也要越來(lái)越專業(yè)。

如今，顧成敏還積極試水網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，在微信上建立“博文江南宅配商城”。2013年底，博文江南微店上線，通過(guò)掃碼關(guān)注送冷飲的活動(dòng)吸引粉絲。商城主頁(yè)，除了凍品購(gòu)物，還設(shè)有會(huì)員專享和幸運(yùn)禮盒、積分兌換、搖骰贏積分等，板塊十分豐富。

“大家都在試水微信營(yíng)銷，并持續(xù)不斷地投入，但是目前也面臨最后一公里入戶送貨問(wèn)題。有的客戶需要兩三包東西，需求太分散。”顧成敏反映，微信商城雖然跟最初設(shè)想的有差異，現(xiàn)在只是在維護(hù)，但其對(duì)移動(dòng)電商的未來(lái)還是充滿信心，從未動(dòng)搖。

從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的升級(jí)

目前，顧成敏的銷售渠道遍及餐飲、大賣場(chǎng)、地方連鎖超市等，他當(dāng)下的思路是，找準(zhǔn)合適的產(chǎn)品，跟公司目前發(fā)展步伐相匹配。他口中的“公司目前的發(fā)展步伐”主要指的是做服務(wù)。

“客戶的需求需要我們?nèi)グl(fā)掘，再想辦法滿足。我們現(xiàn)在更在意的是，給客戶提供什么樣的服務(wù)可以增加他們的附加值。”顧成敏進(jìn)一步解釋說(shuō)，“開(kāi)始僅僅是賣產(chǎn)品，拿產(chǎn)品給客戶，我們給他10元的價(jià)格，他賣12元，就單純賣產(chǎn)品?，F(xiàn)在我們更注重客戶服務(wù)，幫客戶賣產(chǎn)品、幫客戶推產(chǎn)品，參與到客戶銷售產(chǎn)品的過(guò)程中去。”

顧成敏以小籠包的售賣舉例說(shuō)，以前僅僅是直接送到終端客戶讓他們自己賣，送貨到位就算結(jié)束?，F(xiàn)在是給客戶提供道具、設(shè)備、價(jià)格體系，甚至不同時(shí)間段蒸多少包子，需要多少盒子等一系列環(huán)節(jié)都需要精打細(xì)算，由公司幫客戶設(shè)計(jì)。

“賣什么產(chǎn)品，放在哪個(gè)位置，哪些是重點(diǎn)時(shí)間段和高峰時(shí)間段，研究和解決好這些問(wèn)題，找到客戶的需求，幫他們找到盈利點(diǎn)，他們才更愿意賣你的產(chǎn)品。”顧成敏說(shuō)道。在他看來(lái)，客戶做不好的產(chǎn)品要幫助他們?nèi)プ觯罨镜木褪且獙ふ疫m合客戶的產(chǎn)品，不斷挖掘他們的需求。比如對(duì)超市客戶來(lái)說(shuō)，他們需要不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品;對(duì)批發(fā)客戶來(lái)說(shuō)，就要不斷尋找滿足客戶的產(chǎn)品。

同理，餐飲客戶也是一樣，推什么菜品，就要給他提供所需的特色食材。

顧成敏透露，為滿足終端超市需求，下一步或?qū)⒁M(jìn)高品質(zhì)的冷凍水產(chǎn)。“渠道上，不一定說(shuō)大賣場(chǎng)好，小超市不好，關(guān)鍵要給他們提供不同的服務(wù)，幫他們推出對(duì)應(yīng)產(chǎn)品、售賣模式和方法。”他說(shuō)，“以前公司是單純賣產(chǎn)品，現(xiàn)在是跟蹤服務(wù)，深度介入到客戶的經(jīng)營(yíng)運(yùn)行當(dāng)中。”

《冷凍食品》